Você tem um roteiro de visitas estruturado, bem planejado e sabe o momento certo de visitar um cliente?

As técnicas de vendas que incluem visita ao cliente mudaram e evoluíram muito com o passar dos anos. Sua objetividade e dinamismo na abordagem são vantagens muito consideráveis se comparadas ao modelo antigo de apresentação do produto, identificação de necessidades e fechamento. Mas, como ser objetivo e dinâmico no mercado de seguros, onde há uma série de particularidades, diversas cláusulas e condições?

As visitas periódicas aos clientes são fundamentais nos momentos de prospecção ou renovação de contrato.  Veja aqui dicas para prospectar clientes e fazer sua Corretora crescer >>

É imprescindível manter uma comunicação periódica com seus clientes durante a vigência de suas apólices. Por isso, preparamos um guia para montar um roteiro completo para você fazer a abordagem correta e fortalecer o relacionamento com seu segurado no momento de uma visita. Confira! 🚀

1. Separe suas visitas por motivo de atendimento

Atualmente, com a retomada das atividades pós-pandemia, as visitas presenciais voltaram com bastante força no mercado. Além de serem um ótimo meio de fortalecer o relacionamento com clientes e prospects, as visitas são um esforço de vendas valioso, especialmente quando o produto exige uma explicação técnica consultiva.

Entretanto, é preciso ter um bom motivo para realizar uma visita presencial, afinal, seu visitado precisa ver finalidade e vantagem no diálogo a ser estabelecido. Por isso, nossa primeira dica é montar uma lista de visitas de acordo com o status da sua carteira.

Essa sugestão pode ajudar a organizar sua rota de vendas de acordo com o motivo comercial da sua corretora. Por exemplo: divida suas visitas do dia por Prospecção, Formalização da Venda ou Fidelização. 

Com essa divisão, você pode organizar suas visitas de maneira mensal ou semanal: na primeira semana do mês suas visitas serão de prospecção; na segunda semana serão voltadas a formalização de vendas; e, na terceira semana, serão voltadas para fidelização de clientes. 

Fácil e muito melhor, não é mesmo?

2. Elenque tópicos para abordar na conversa

O segundo passo é estruturar o que você deseja conversar com o seu cliente. Afinal, você não irá despender tempo e recursos para uma visita sem propósito, certo? Por isso a necessidade de ter uma roteirização da visita baseada em tópicos. 

Para uma visita de prospecção, quais os principais tópicos que você deve abordar? E para uma visita de fidelização de clientes? Isso vai depender muito dos ramos de seguros que você vende na sua corretora, mas você pode já ter tópicos pré-estipulados, como os que sugerimos a seguir. Anote aí!

Tópicos para Visitas de Prospecção: - explicar o valor social do seguro a ser oferecido; - mostrar diferenciais e como funciona cada cobertura; - cotar o melhor seguro em tempo rápido; - prova social: contar uma história relacionada a proteção do seguro e seus benefícios.

Tópicos para Visitas de Formalização da Venda: - ter já o orçamento em mãos, assim como todas as coberturas e cláusulas da apólice; - reforço sobre as vantagens de contar com cada cobertura do seguro; - deixar que o segurado pergunte e tire suas dúvidas. 

Tópicos para Visitas de Fidelização: - focar em saber mais sobre o cliente, como está seu dia a dia e como podem atendê-los melhor; - demonstrar parceria e comprometimento; - ressaltar como o seguro está o protegendo. 

Planejar como será a conversa com o seu cliente é fundamental. Aprenda tudo que é possível sobre ele e crie um roteiro de perguntas com base nos tópicos acima. Isso será imprescindível para que o seu cliente perceba que você está ali para ajudá-lo, e não para somente empurrar uma venda.

3. Tenha sempre um plano B

Para ser mais assertivo, no caso de clientes presenciais, busque conhecer os horários de preferência do seu cliente. Há clientes que preferem agendar visitas logo no início da manhã ou final do dia. Tenha sempre a ciência de que a preferência é do seu cliente e não sua. E, lembre-se: fuja do horário de pico.  As chances de você não conseguir cumprir seu compromisso existem.

Por isso, tenha sempre um plano B. Planeje possíveis imprevistos e saiba o que fazer caso, de última hora, o cliente não possa te atender, como ter uma segunda data reservada na sua agenda. Ainda, oferecer a opção de realizar envio de propostas/orçamentos via e-mail ou WhatsApp também é uma opção caso você não tenha mais agenda disponível para visita presencial.

Em caso de problemas relacionados a trânsito e deslocamento, o ideal é trabalhar por localização/região de acordo com sua segmentação e foco estratégico, separando a sua ordem de visitas por proximidade de localidade, etc.

4. Esteja atento para ouvir seu cliente

Por fim, nossa dica preciosa é: tenha paciência para ouvir o que o cliente tem a dizer e esteja preparado para as críticas, caso elas aconteçam. Diante desse tipo de situação é preciso entender o que foi dito e absorver para averiguação. Afinal, alguns pontos apontados pelo cliente podem fazer você encontrar novas rotas e resultados positivos por realizar algumas mudanças. 

Oferecer um atendimento presencial ao seu segurado aproxima a sua corretora do seu cliente, pois você estará conversando com ele em um ambiente que ele já está acostumado, evitando ligações de telefone que estão se tornando cada vez mais incomuns atualmente. Ele pode se sentir confortável e mais próximo de você, além de ter um feedback mais espontâneo. Esteja sempre preparado para ouvir com atenção cada palavra.

5. Conte com a tecnologia da Segfy!

Visitar seus clientes é fundamental para empreender e ter um negócio de sucesso. Mas, ter ao seu lado soluções que organizem a sua carteira de clientes, façam o controle de suas prospecções e apólices vigentes é melhor ainda! Conte com as soluções da Segfy para fazer uma visita comercial ainda mais assertiva!

Cotações HFy: cotações em segundos entre as maiores seguradoras do país e o melhor: entre os principais ramos de seguros, como vida, auto, residencial, caminhão e moto.

Gofy: a plataforma completa para criar o seu funil de vendas personalizado e controlar todas as etapas comerciais da sua corretora, desde a prospecção até o fechamento da venda. Além de ter agendamento de tarefas e muito mais!

Gestão UpFy:  controle das informações do segurado, controle de propostas e apólices, controle de sinistros, agendamento de tarefas e emissão de relatórios. Além disso, você pode realizar o controle financeiro total da sua corretora: como fluxo de caixa, contas a pagar e receber.

Gostou das informações? Agora ficou mais fácil preparar a sua visita a clientes, não é mesmo? Não se esqueça de nos seguir nas nossas redes sociais para ficar por dentro de mais informações como essas! 😉

#segjunto