O ano de 2024 começou aquecido para a venda do Seguro de Vida. Segundo dados da SUSEP (Superintendência de Seguros Privados), no primeiro trimestre do ano, o produto teve um crescimento de 15,2% em relação ao mesmo período do ano anterior. 

As vendas do Seguro de Vida ganharam impulso graças a preocupação causada pela pandemia de covid-19 e também pela distribuição digital com produtos mais acessíveis. Com a facilidade de contratação e experiência digitalizada, o público de perfil mais jovem tem aderido de forma crescente. 

Segundo levantamento da Azos, insurtech que desenvolve soluções para o seguro de vida individual, indicou que o perfil dos segurados dessa categoria tem mudado. O estudo apurou que:

• Houve um registro de um aumento de 5% nas contratações de seguro de vida para pessoas com idades entre 25 e 34 anos, no intervalo entre 2022 e 2023;
• 40% dos segurados estão na faixa de 35 e 44 anos;
• 26% entre 24 a 34 anos;
• 20% entre 45 e 54 anos.

Porém, a venda de Seguro de Vida no Brasil ainda é pequena se compararmos, por exemplo, com a do seguro de automóvel.

Para ilustrar, essa é uma contradição gritante - já que remete uma prioridade em proteger o veículo ao invés da vida e saúde do indivíduo que o dirige - e denota que ainda existem oportunidades em educar clientes que não priorizam o Seguro de Vida.

Apesar disso, não é bom como tratar esse tipo de seguro como se trata o seguro de um bem. Por muitas vezes, é preciso adentrar em toda a estrutura financeira do cliente para justificar a contratação do seguro de vida, além das objeções inerentes que a pessoa traz consigo baseada em falsos mitos.

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Vejamos as principais objeções para contratar um Seguro de Vida e como contorná-las.

❌ É um tipo de seguro muito caro

Com certeza, esse é o maior mito sobre o seguro de vida. Afinal, dependendo da idade do cliente, o seguro fica mais oneroso em função da idade, porém, ainda assim, é possível encontrar no mercado opções que favoreçam a disponibilidade de recursos do cliente para essa finalidade.

🎯 Como vencer a objeção: para tanto, é preciso pesquisar e alinhar produto, necessidade e política da seguradora com o cliente. Há algumas diferenças grandes de valores entre as cias ofertantes de seguro de vida. Nesse caso, é preciso pesquisar, mas não há opção de custo x benefício.

❌ Não quero deixar dinheiro para ninguém

Essa é uma das objeções mais comuns. "Não vou deixar dinheiro para tal pessoa" ou "Meus filhos que se virem". 

🎯 Como vencer a objeção: Contorne-as perguntando se o segurado não gostaria de ver seus filhos seguirem o seu legado. É dizer ao pai ou mãe que eles são responsáveis e serão reconhecidos pelo cuidado mesmo quando não podiam mais estar aqui. 

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❌ Sou muito jovem para ter Seguro de Vida

Esse é outro engano. Justamente por ser jovem, é preciso de um seguro de vida contra invalidez e doenças graves, por exemplo. Isso porque essa pessoa continua em fase de construção da carreira, do patrimônio e acumulando recursos. Qualquer imprevisto como esse afetará seriamente a prosperidade dos planos.

🎯 Como vencer a objeção: ilustre com exemplos que o seguro de vida dá uma certa liberdade para você correr riscos em busca dos sonhos até que eles se concretizem. Se os pais ou avós desse jovem forem dependentes financeiros dele, a cobertura de morte é igualmente necessária.

Outro ponto é a questão de para doenças graves, diversos produtos são viáveis e oferecem proteção financeira nesses momentos.

O câncer mesmo não é atribuído somente à idade. Um exemplo, é sobre o número de diagnósticos. O índice de mulheres com menos de 40 anos com diagnóstico de câncer é maior no Brasil do que em países da Europa, nos Estados Unidos e no Canadá. 

Um estudo do Icesp (Instituto do Câncer do Estado de São Paulo) dá uma ideia da situação no país. Focado em câncer de mama, a pesquisa indicou que de 2009 a 2014, 9,9% das pacientes em tratamento na instituição tinham menos de 40 anos. No período de 2015 a 2020, esse índice subiu para 12,9%.

❌ Não preciso de Seguro de Vida

Essa é uma objeção muito comum entre pessoas que não têm filhos, ou quando a esposa tem carreira sólida e tem boas condições financeiras, ou ainda nas situações em que o pai de família já construiu patrimônio e recursos financeiros suficientes para a família viver bem.

🎯 Como vencer a objeção: nesse caso, é importante mostrar ao cliente que o papel do seguro de vida é outro: o de suprir as necessidades com encargos e impostos para a transferência do patrimônio acumulado. Ou seja, o seguro de vida é dinheiro de liquidez imediata para que a família possa acessar os recursos e cuidar dos trâmites burocráticos.

Aliás, quanto mais bens, dinheiro e patrimônio, mais oneroso é o processo de inventário. Nesses casos, o valor da importância segurada a contratar gira em torno de 10% a 30% do valor total a ser inventariado.

❌ Posso confiar nesta seguradora?

É preciso explicar ao cliente que um seguro bem contratado, de acordo com as necessidades dele e com informações precisas quanto a sua saúde para que a seguradora saiba o que está aceitando, não trará problemas na hora do sinistro.

🎯 Como vencer a objeção: Também é papel do corretor avaliar as condições gerais dos seguros e ver aquelas que são mais criteriosas. Dessa forma, ele poderá enquadrar adequadamente o cliente nos produtos disponíveis. A confiabilidade, nesse caso, está em um processo de venda bem estruturado.

E não se esqueça, o seguro de vida ainda permite ao corretor um ganho com receita recorrente, pois prevê comissão vitalícia. As renovações, na maioria das vezes, são automáticas, ou seja, o processo de venda é um só. Depois é preciso apenas manter o relacionamento com o cliente e atuar num possível sinistro.

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