Todos os corretores de seguros sabem que as apólices de Seguro Caminhão podem ser mais rentáveis que as apólices de Seguro Automóvel. A lógica é que o valor dos veículos e os riscos são maiores, aumentando automaticamente o prêmio e melhorando a receita por negócio da corretora.

Porém, a realidade é que, muitas vezes, a produtividade desse tipo de negociação é muito baixa, gerando retrabalho e tempo gasto, ou seja, alterando a conta de rentabilidade, tornando um negócio bom em um negócio prejudicial à corretora.

Mas não precisa ser assim! Com algumas dicas simples, você irá sanar essas dificuldades na hora de negociar um seguro de caminhão e agregar esse produto tão rentável ao seu leque de opções, atendendo o cliente de maneira eficaz e fazendo com que ele gere mais indicações. Vamos lá?

Afinal, por que é mais difícil negociar um Seguro Caminhão?

Antes de entender como tornar sua negociação mais rentável, é preciso entender o motivo pelo qual é mais difícil negociar um Seguro Caminhão do que um Seguro Automóvel padrão.

Quando negociamos um Seguro Caminhão, não estamos falando de um veículo que foi comprado pelo segurado apenas para se locomover, pois o caminhão é, na maioria das vezes, a forma pela qual aquele cliente consegue sua renda, ou seja, o veículo é sua empresa!

Quando negociamos esse seguro com uma empresa e não com uma pessoa, o foco da venda fica muito mais voltado para números e valores.

Portanto, para ter mais sucesso na negociação, explique para seu cliente que você sabe que qualquer economia nos custos que ele tem com o veículo significa uma maior margem de lucro no final do mês. Ele deve entender também que a segurança daquele bem é extremamente importante porque, em caso de sinistro, sem uma rápida reposição, ele ficará sem a sua renda.

Velocidade e efetividade devem andar juntas na venda de Seguro Caminhão

Mais uma vez, o fato de que o caminhão é a fonte de renda do segurado interfere na produtividade da cotação.

O tempo de decisão de compra é muito menor que o do automóvel tradicional, ou seja, o corretor tem que apresentar um orçamento razoavelmente rápido e baseado no custo-benefício que ele terá com aquele produto. Muitos segurados não se importam com assistências robustas ou detalhes que são mais importantes no seguro de veículos de passeios.

Oferecendo uma cotação de maneira rápida e com o necessário para aquele cliente, as chances de ele fechar com a sua corretora de seguros aumentam muito e, em caso de um sinistro, quando as coberturas oferecidas são efetivamente experimentadas, ele criará um vínculo de segurança com a sua prestação de serviço.

Invista em um multicálculo

Não tem como simplificar ou contornar essa necessidade. Se você precisa e quer aumentar sua rentabilidade na hora de vender Seguro Caminhão, é necessário usar uma ferramenta de multicálculo de seguros para melhorar o tempo de resposta ao seu cliente.

Quando tratamos de Seguro Automóvel tradicional, essa necessidade já existe. Porém, quando tratamos do Seguro Caminhão, ela é obrigatória.

O Seguro Caminhão tem um questionário de risco, ou perfil, que varia muito mais do que o automóvel tradicional. Normalmente, são exigidas informações relativas aos trajetos, cargas e materiais transportados. Preencher um questionário em cada seguradora que você desejar oferecer, irá tomar muito tempo.

Se seu concorrente tem um multicálculo, ele já apresentou e fechou a proposta, ou seja, além de ter perdido tempo nos cálculos, sua produtividade e credibilidade com o cliente foram afetadas.

Por fim, o Seguro Caminhão é uma forma de angariar prêmios maiores para a sua corretora, porém, para evitar que ela gere apenas trabalho e diminua sua produtividade, trace a estratégia correta e invista em um multicálculo confiável!

Apesar da crise econômica que se instaurou no Brasil nos últimos anos, o segmento de transporte de carga encerrou 2018 em alta de 47%. As perspectivas são ainda melhores para os próximos meses de 2019 e essa, portanto, é uma ótima oportunidade para os corretores de Seguro Caminhão.

Dessa forma, o mercado promete ser promissor em 2019 para o corretor que trabalha com Seguro Caminhão, já que a expectativa de crescimento continua. Conforme dados da Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores Anfavea (Anfavea), as vendas de caminhões deverão crescer cerca de 15,8% em 2019.

Neste artigo, descubra mais sobre o funcionamento e as oportunidades do Seguro Caminhão. Acompanhe!

O mercado de Seguro Caminhão

A rotina na estrada é repleta de imprevistos e, por isso, contratar um seguro ajuda os players desse mercado a evitarem problemas futuros com a carga e o veículo. Nesse cenário, o Seguro Caminhão e de transporte de carga é fundamental para garantir mais segurança e tranquilidade para os motoristas, para a empresa fornecedora do serviço e também para a sua contratante. 

Assim como nos casos de veículos comuns, o valor do seguro de caminhão varia de acordo com a seguradora, as necessidades do segurado, a quantidade de condutores e outras informações determinantes, oscilando entre cobertura básica até a cobertura total, para chegar ao seu valor final.

De modo geral, o seguro para caminhão tem a base inicial da cobertura simples/básica, que garante direito de indenização em casos de colisão, incêndio, roubo e furto, além de assistência 24 horas em caso de danos causados devido a condições adversas, como alagamento, granizo e inundação.

Por sua vez, na opção de cobertura adicional, além de todos os benefícios descritos acima, o segurado pode também contratar a cobertura de Responsabilidade Civil Facultativa, que protege o motorista contra danos corporais e materiais causados a terceiros em acidentes envolvendo o caminhão segurado.

Dessa forma, há um grande potencial de oportunidades de atuação para o corretor de seguros que optar por atuar nesse nicho.

Principais coberturas do seguro de caminhão

1. Casco

Essa cobertura é a mais comum e protege o caminhão contra danos causados por colisão, incêndio ou roubo/furto. Também pode ser contratada somente com a cobertura para incêndio e roubo/furto.

2. Acidentes Pessoais de Passageiros

É a cobertura que garante uma indenização nos casos de morte ou invalidez por acidente do motorista e outros ocupantes do veículo no momento do acidente.

3. Danos a Terceiros

Extremamente importante para qualquer tipo de veículo de carga, essa cobertura garante os danos causados a terceiros, sendo complementar ao seguro obrigatório para o transportador, chamado RCTR-C.

4. Lucros Cessantes

Em caso de acidente em que o caminhão fique impossibilitado de ser utilizado, a cobertura irá  para uma indenização diária para o dono do veículo até o veículo estar totalmente recuperado para utilização ou, claro, se esgotar o valor da cobertura contratada.

As seguradoras oferecem ainda pacotes de assistência 24 horas que pode ser acionada em situações emergenciais específicas para esse público. Entre os serviços oferecidos, podemos destacar: guincho, chaveiro, problema elétrico, assistência residencial, troca de pneus, vidros, para-brisas, lanternas, retrovisores e faróis, entre outros.

Dicas finais para trabalhar com Seguro Caminhão

Por se tratar de um ano promissor para esse mercado, é extremamente importante que o corretor esteja atento às últimas tendências do segmento e também às necessidades mais específicas desse tipo de contratante.

Além disso, para não ficar atrás da concorrência, ter agilidade na cotação e dar atenção ao cliente é fundamental para o sucesso do profissional.

Se você quer se dar bem nas vendas em 2019, saiba como aumentar a produtividade nas cotações de Seguro Caminhão! 

A maioria dos corretores de seguros já questionou o motivo de sua corretora não crescer como eles gostariam e de novos negócios serem tão raros de aparecer. Fato é que quase sempre o motivo é o mesmo, a maneira que fazem a prospecção de clientes de seguros, mas poucos corretores estão dispostos a aceitá-lo e enfrentá-lo para ver suas vendas voltarem a crescer.

Será que você está disposto?

Prospecção de clientes de seguros: como você faz hoje?

Quando falamos em aumentar as vendas, inevitavelmente passamos pelo tema de como você faz a prospecção de clientes de seguros.

A maioria dos corretores age de uma maneira muito parecida, ou seja, acaba cometendo o mesmo erro que os leva a uma estagnação dos negócios ou mesmo à perda de clientes para a concorrência. Não são raras as situações em que o corretor vê sua produção diminuir de faturamento simplesmente porque apostou na estratégia errada de prospecção de clientes de seguros.

O quer ocorre aqui é uma armadilha muito fácil de cair. A maioria dos corretores aposta no aumento orgânico da prospecção de clientes de seguros, ou seja, através de indicações de clientes bem atendidos.

É bem verdade que essa forma de prospecção de clientes de seguros é a que tende a ter maior resultado, pois os clientes buscam o corretor já imputando a ele certa credibilidade. Com essa condição pré-definida, a venda fica muito mais fácil de ser convertida, ou seja, o corretor tende a acreditar que essa forma de prospecção de clientes de seguros é a melhor para sua carteira crescer.

Pode até ser que essa seja a melhor forma de converter oportunidades em negócios, mas nem de longe é a melhor forma de fazer crescer a sua carteira de seguros.

Isso porque o processo é extremamente lento e, enquanto você aguarda seus clientes indicarem novos clientes, a concorrência ataca os novos antes mesmo de eles chegarem a receber sua indicação.

Para sair desse círculo vicioso de somente atacar clientes que são mais fáceis e acabar dependendo totalmente de indicações, vale estudar suas alternativas, como compra de leads, publicidade em redes sociais, investimento em sites e materiais de divulgação do seu trabalho.

Não se engane! O caminho será mais difícil e você terá uma taxa de conversão muito menor do que em relação às indicações, mas o número de possíveis clientes que você irá atacar será exponencialmente maior que o das vendas por indicação.

Direcionamento de prospecções

Uma das grandes vantagens de abandonar o canal único de prospecção de clientes de seguros através das indicações é que você pode direcionar suas ações para um determinado público, região ou produto.

Por exemplo, se você identifica um produto em sua grade de soluções que tem uma boa margem de rentabilidade, por que não investir em ações de marketing voltadas para a busca da prospecção de clientes de seguros para aquele produto?

Com esse direcionamento, você terá total controle sobre a sua perspectiva de venda, pois através dos indicadores de vendas saberá qual a taxa média de conversão das oportunidades em negócios e, assim, qual o faturamento esperado para aquela ação.

Com um planejamento mais sólido, você pode ainda programar novas contratações e investimento.

Ajuste sua operação

Lembre-se: quanto mais leads e oportunidades, maior o volume de trabalho. Sem um ajuste na forma como essa prospecção de clientes de seguros é tratada, você pode entrar em outra armadilha, que é o aumento dos custos, além do desgaste da sua equipe.

Para isso, invista em ferramentas que possam otimizar o tempo das tarefas que fazem parte da prospecção de clientes de seguros. Um multicálculo de seguros, por exemplo, irá mostrar à sua equipe que você não está somente exigindo mais produção, mas os capacitando e fornecendo ferramentas para atingir esse objetivo.

Oriente sua empresa para a venda

Por fim, aplicadas as ações acima, você estará direcionando o foco da sua empresa para a venda, que é a base de crescimento para qualquer empresa de sucesso.

Quer otimizar seu processo de vendas? Então confira o Sales Model Canvas para corretores, um material completo e gratuito para você organizar toda as etapas de vendas da sua corretora.

Qualquer que seja nosso foco, a palavra de ordem em qualquer mercado hoje é inovação. Pode até parecer modismo, porém, se você ainda não estabeleceu metas, processos e ações voltadas para a inovação em sua corretora de seguros, a chance dessa decisão gerar prejuízos para sua empresa no curto e longo prazos é enorme.

Mas não se desespere, listamos aqui alguns passos simples que podem inserir sua corretora na atual onda de inovação e fazer sua rentabilidade aumentar exponencialmente. Você está preparado para isso?

1. É preciso otimizar processos

Antes de se preocupar com o processo de inovação e com ações que buscam atingir um novo patamar de atendimento da sua corretora de seguros é preciso entender que, se antigos processos não forem modernizados, todo o esforço será em vão.

Processos antigos tornam a operação da sua corretora lenta e ineficaz. A consequência disso são clientes insatisfeitos e uma equipe abarrotada de tarefas que quase nunca levam a um resultado prático e lucrativo.

Veja bem, não se trata de tirarmos o mérito dos processos da maneira que foram criados, até porque foram eles que te levaram até aqui, porém, quem mudou foi o consumidor, com novas demandas e expectativas, principalmente em relação à agilidade com que ele consegue as informações que demanda para você!

O novo consumidor está acostumado com respostas imediatas e retornos objetivos. Ninguém quer mais ligar em uma pizzaria e ouvir o cardápio, as pessoas querem entrar no aplicativo e já encontrar seu pedido favorito pronto para compra.

Por isso, se sua corretora ainda não investiu em ferramentas que possibilitam a diminuição do tempo de retorno para seu cliente, outra corretora o fará e, muito provavelmente, quando você entrar em contato com o cliente novamente, a corretora já terá perdido o negócio.

Uma das formas mais eficazes de otimizar o atendimento a clientes é através do uso de um bom multicálculo.

Com tantas seguradoras no mercado, ter acesso ao melhor custo pode demorar muito mais do que antes e, quem tem esses dados mais rapidamente, aumenta muito sua chance de fechar o negócio.

Outra forma muito eficiente é através da padronização de processos. Quando temos processos claros e bem definidos, a equipe sabe exatamente como agir e não perde tempo com questionamentos e dúvidas sobre o que e como fazer. Por isso, estude e documente os processos principais da sua corretora e divulgue para sua equipe. Assim, todos saberão exatamente o que fazer em cada situação, além de criar um atendimento padronizado para seu cliente.

2. Campo preparado, hora de inovar

Se você já preparou sua corretora através de uma padronização de processos, uma filosofia de gestão integrada e uma otimização de tempo através de ferramentas como o multicálculo, é hora de inovar e buscar novas formas de alavancar sua produção e, principalmente, sua rentabilidade.

Uma das formas mais eficazes de buscar esse resultado é nunca parar de pensar e repensar seus métodos, abordagens, ferramentas e processos.

Mesmo que você já esteja com uma formatação de atendimento e gerenciamento de negócios eficiente que está gerando bons resultados, não caia na armadilha de achar que isso basta.

Nosso cliente está cada vez mais exigente e suas exigências têm mudado com uma velocidade muito maior que antes. Novas necessidades são criadas e se você não atendê-las a tempo, o seu concorrente o fará.

Por isso, mantenha sempre seus indicadores no radar e, a qualquer sinal negativo, pense nos motivos e como resolvê-los para continuar atendendo seus clientes com a mesma qualidade de quando eles fecharam o primeiro negócios com vocês.

A verdade é que, em um mundo tão dinâmico e com mudanças repentinas e drásticas, a melhoria constante dos processos e de tudo que envolve os negócios da sua corretora passou de um diferencial competitivo para uma necessidade de sobrevivência.

O novo consumidor exige que você melhore a cada dia e isso deve ser o foco da sua gestão!

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Buscar novos clientes é algo que corretores estão sempre em busca e é importante, mas em tempos de concorrência acirrada e até mesmo desleal, já não garante mais uma carteira segura. Por isso, no mercado de seguros, hoje o mais adequado é modificar a estratégia de venda. O cross selling, mais conhecido como venda cruzada, é a prova de que não é necessário ir longe para se alcançar bons resultados. A medida consiste em aproveitar os clientes já existentes para ofertar diferentes produtos e serviços. Ou seja, é uma oportunidade de oferecer negócios variados em um mesmo ponto de contato. 

Pontos principais:

• Os três principais seguros do setor (Automóvel com DPVAT, Pessoas e Saúde) têm, aproximadamente, de 26% a 27% da receita de prêmios, cada um. O restante, em torno de 20%, é distribuído dentre os outros negócios.
• De acordo com uma pesquisa da Fenacor, 60% da receita das corretoras no Brasil vêm do segmento de auto, e tal porcentagem aumenta em corretoras de porte pequeno, onde o principal cliente é pessoa física.

Perfil das corretoras de seguros:

• O percentual médio de renovação de apólices por parte dos segurados supera a faixa de 90%, em 70% das corretoras de seguros;
• 75% das corretoras de seguros trabalham com até cinco seguradoras. Apenas 10% operam com oito ou mais seguradoras;
• A liquidação mais rápida e o relacionamento pessoal são os aspectos mais importantes na escolha de uma seguradora para operar;
• 65% da receita da carteira das corretoras de seguros pertencem a segurados pessoas físicas.
• Na média, 56% de todos os prêmios gerados pelas corretoras de seguros no Brasil vêm do seguro automóvel, enquanto que 14% vêm de ramos elementares (RE), 12% são oriundos do ramo vida, 9% são provenientes do ramo saúde e 9% dos demais ramos.
• Quase 50% das corretoras de seguros têm um faturamento de prêmios de seguros de, no máximo, R$ 500 mil por ano. Ou seja, um setor tipicamente caracterizado por possuir uma grande quantidade de microempresas.
• 20% das corretoras de seguros só são compostas pelo corretor em si. Ou seja, há, aqui, empresas individuais. 45% das corretoras de seguros contratam um ou dois funcionários, para ajudar o trabalho dos próprios corretores. No outro extremo, as duas últimas faixas da tabela sinalizam que 3% das empresas corretoras de seguros são de um porte maior, com, no mínimo, mais de 18 pessoas trabalhando na companhia.
• Corretoras com menor produção usam menos softwares de gestão de negócios (sejam adquiridos ou desenvolvidos de forma exclusiva), frente às empresas de maior porte. Em termos aproximados, a diferença de utilização passa de um patamar de 50% a 60% das companhias existentes para 90% à medida que a corretora aumenta de tamanho, das menores às maiores.

As oportunidades de cross selling para você faturar 30% ou mais

O cross selling (técnica que estimula o cliente a concluir a sua compra inicial levando produtos que a complementam) traz um grande benefício para a corretora de seguros que é o aumento no grau de fidelidade do segurado, contudo, de difícil mensuração. Por exemplo, quanto maior a quantidade de produtos que aquele cliente tiver, maiores são as chances dele permanecer segurado com a corretora. Outro fator preponderante é que custa 5 a 7 vezes mais barato vender para um cliente atual do que ir atrás de novos negócios, segundo o célebre consultor de marketing norte-americano Philip Kotler. Ou seja, as corretoras realizam grandes esforços na captação de novos consumidores, investindo em estrutura física e em propaganda para chamar a atenção, porém, praticamente esquecem que vale muito mais a pena construir um relacionamento de longo prazo do que apenas realizar uma nova venda.

Dessa maneira, vamos simular as condições comerciais e de venda de seguros em uma corretora de pequeno porte para que você entenda como traçar suas metas de upgrade de receita.

Na tabela 1, a descrição da condição inicial de uma corretora de seguros de pequeno porte, onde ela só comercializa seguro automóvel para seus clientes:

Ao todo, consideramos que a carteira da corretora tenha 400 clientes. E, para todos eles, foi vendido o seguro automóvel, fazendo assim, em média 33 seguros por mês.

Na simulação acima, o preço médio de cada seguro auto é de R$ 1.800 e a comissão média adotada foi de 15%. Nesse caso, a receita bruta anual da corretora é de R$ 108 mil/ano (ou R$ 9 mil/mês).

Vamos então considerar que essa corretora consiga fazer o cross selling para seus clientes, de forma modesta e factível, oferecendo somente dois produtos, conforme condição abaixo:

1. Vender seguro de vida para apenas 10% dos seus clientes
2. Vender seguro residencial para apenas 20% dos seus clientes

Na tabela 2, abaixo, a ilustração desse cenário:

Nos cálculos apresentados acima, a corretora venderia 40 seguros do ramo vida por ano (média de 3 seguros ao mês), a um prêmio médio anual de R$ 2.500 - o que representaria, aproximadamente, uma importância segurada média de R$ 100 mil. Considerando uma comissão média de 25%, teríamos uma renda bruta adicional para a corretora de R$ 25 mil/ano.

No que tange o seguro residencial, a corretora venderia 80 seguros por ano (média de 7 seguros ao mês), a um prêmio anual de R$ 500 – o que representaria, aproximadamente, uma importância segurada média de R$ 40 mil. Nesse caso, a taxa média de comissão foi considerada como sendo R$ 30% em cada operação. Aqui, o ganho adicional seria de 12 mil/ano.

Válido ressaltar que essas possibilidades são extremamente aceitáveis, atingíveis e compatíveis com o que os corretores modernos vem fazendo. Por exemplo, apenas 10% dos seus clientes comprariam o seguro vida. Desse modo, somente com essas duas novas operações, a corretora poderia ter um ganho adicional, em cada ano, de 34% a mais em relação à sua renda bruta inicial (de R$ 108 mil).

Para o corretor, esses 34% de receita são um benefício imediato pela ampliação das possibilidades de sua carteira, sem contar com outros ganhos indiretos, como o aumento da taxa de fidelidade.

Como identificar a oportunidade de vender mais? 

É importante reconhecer que realizar o cross sell em seguros não é algo simples. Existe certa inércia na manutenção da estratégia, isso é natural, principalmente pois o corretor tem pouca familiaridade com outros produtos.

Dessa forma, uma dica de sucesso é para que o corretor de seguros seja mais atuante, entrando em contato de forma periódica com seus clientes, sempre com uma proposta de valor. Diversas pesquisas apontam que o segurado espera isso de você.

Outro ponto é a necessidade de conhecer bem o perfil dos clientes e suas necessidades, utilizando as informações que já tem de forma mais eficiente. Exemplo: data de nascimento (aniversário), estado civil, filhos, residência entre outros.

Ao utilizar um sistema focado nos processos da corretora de seguros, você detecta o que for preciso via relatórios. Como exemplo, no Segfy você tem mais de 10 possibilidades de enxergar o Mix de Carteira. Essa é uma maneira de tirar dados e colher informações para tomar a atitude de vender mais.

Veja abaixo um modelo básico que lhe dá uma visão da oportunidade a ser explorada na estratégia de cross selling via relatório mix de carteira:

Simples e eficaz, não é? Sendo assim, você aprendeu na prática com esse artigo sobre cross selling suas características, benefícios e algumas dicas para elaborar uma boa estratégia de resultado.

Agora, é só colocar em prática esse conhecimento para garantir mais vendas e aumentar o faturamento em mais de 30%.

Não se esqueça, o time de sucesso do cliente da Segfy juntamente com os executivos de vendas podem lhe oferecer mais detalhes e dicas complementares para que alcance um plano de expansão.

Analisando todos os vendedores, é nítido a trajetória de erros. Mas algo que deve ser aprendido rapidamente é: "70% de todos os negócios devem ser ganhos".

Ao aprender desde o início os motivos de perdas no processo de vendas, te ajuda a ganhar mais tempo com negócios que você pode ganhar/efetivar e a perder menos tempos com negócios frios. O objetivo aqui é chegar num canal de vendas organizado, limpo e com alta velocidade de vendas, ganhando genuinamente nos 70% dos ganhos.

Há três coisas muito importantes para se aprender ao analisar os motivos de perdas: 

1) Transforme a perda reativa em perda proativa. Pense na regra dos 70% de ganhos. Isso significa transferir a maior parte das perdas do final do ciclo de vendas para o começo do processo. Antecipe e tenha maior previsibilidade do processo.

2) Categorize, padronize e revise sempre as razões de perda para tornar os critérios sólidos. Semanalmente, reveja os orçamentos em aberto, bem como, analise seus motivos de perdas da semana anterior. Compreenda suas categorias de ganhos e perdas por preço, atendimento, característica do produto, curiosidade, apenas cotação sem carro, concorrente ou outra que julgue importante. Ajuste suas táticas semana a semana e aprenda com esse conhecimento.

3) Já dizia Gustavo Caetano em seu livro pense simples: "Não se pode ser o ginecologista e tarado ao mesmo tempo". Entenda o seu perfil de cliente ideal. Não é possível você atender tudo e todos. Descubra como obter dados relevantes para encaixar o seu perfil de cliente no seu processo de vendas. O cliente ideal é aquele que você tem maior afinidade e congruência estratégica, seu produto encaixa perfeitamente às necessidades,, ciclo de venda ajustado ao orçamento do cliente, necessidade X comportamento do comprador, preço etc.

Uma visão mais completa de como é importante analisar e perder o quanto antes: 

1) Perda rapidamente: sinalize seus motivos de perda o quanto antes

Todos nós temos aquilo que chamamos de CPU (central processing unit). É o seu cérebro. Ter negócios com menos de 70% de probabilidade de ganhar em seu processo de vendas demanda muita usabilidade do CPU, mesmo que você não esteja gastando muito tempo com esses negócios, os apelidamos de mortos vivos, uma vez que, eles ainda estão sendo trabalhados por você e vislumbrando falsas esperanças de fluxo de caixa e lucro.

O principal fator para o sucesso das vendas é a velocidade em que elas acontecem (veja aqui por que o segfy tem o multicálculo mais rápido do mercado e como isso te ajuda a vender mais), a velocidade com a qual você pode mudar de oferta desde o primeiro contato com o lead até um fechamento bem sucedido. Ter muitos negócios mortos-vivos em seu funil de vendas significa que a velocidade do seu processo diminui consideravelmente. Eles ocupam espaço no seu dia, no seu sistema e e eles fazem com que você pense sobre eles todos os dias, enquanto nunca se aproxima de um fim absoluto. As vezes esse negócio até já andou com outro corretor e você continua lá, forçando um novo contato.

Muitas vezes, o que você recebe quando fala com esse tipo de cliente em potencial são promessas vazias, como por exemplo: rever a oportunidade de compra no próximo mês ou que entrará em contato com você. E ainda tem aqueles que não tem poder orçamentário ou ainda depende da aprovação do pai, esposa, marido, sócio e afins. Os motivos variam, porém, preste mais atenção quando o motivo for "preço". De qualquer forma, um aspecto permanece o mesmo entre todos eles: esses negócios ocupam muita atenção e tempo, desgaste para que no fim, sejam realmente perdidos.

Então, o que você deve fazer?

Você deve estar aberto e claro com sua perspectiva: faça perguntas diretas de forma proativa . Uma de suas perguntas deve ser: “Com base na necessidade que você me falou e na solução que discutimos aqui, você se vê comprando em breve, como nessa ou na próxima semana no máximo?” Você pode usá-la em diferentes estágios de vendas e de maneira modificada.

Se a resposta for "não tenho certeza" ou "posso lhe dizer depois de analisar" ou qualquer coisa parecida, você deve encerrar educadamente a conversa de vendas. É valioso saber o que está por trás da resposta “não tenho certeza” , mas se houver evidências de não avançar, você deve parar de explorar essa oportunidade específica. Perda o negócio, tire-o de seu funil de vendas e comece a focar nos negócios que você pode ganhar. Evolua em seu ciclo de vendas e atenda mais rapidamente seus leads. Sem contar na análise posterior disso.

2) Gestor, conheça as razões de ganhos e perdas de negócios

Como você gerencia suas razões de ganhos e perdas como gestor está ligado a categorização e padronização. Você precisa primeiro alinhar sobre como e porque sua corretora de seguros perde negócios e o que você inclui na descrição é extremamente importante, pois isso o ajudará a analisar os motivos que você está perdendo, os comportamentos que estão inibindo seus vendedores de vender e assim por diante, dando a você o insight sobre como ajustar sua máquina de vendas para obter melhores resultados no futuro.

Marcando de forma reativa um motivo de perda.

Marcando de forma reativa versus marcando de forma proativa.

Marcando proativamente um negócio perdido

Em sua reunião de vendas semanal, sempre fale sobre os orçamentos abertos que sua equipe tem, pois assim você entenderá os possíveis gaps, as principais objeções para posteriormente contornar e ganhar mais negócios.

É igualmente importante falar sobre os negócios perdidos da semana anterior, pois você poderá ver o que deu errado. Um aspecto chave aqui é a padronização de razões perdidas. Com o tempo, você deve ter uma visão geral das categorias que você mais perdeu e as razões pelas quais isso aconteceu. Padronize essas razões para que você possa começar a obter informações estatísticas sobre o comportamento de sua equipe e dos negócios que estão sendo atendidos. Você, como gestor da corretora, deve incentivar o máximo de detalhes possível a ser incluído na seção de comentários de cada motivo perdido, pois isso fornecerá um contexto valioso.

Ao coletar as razões perdidas e analisá-las semanalmente com sua equipe, você poderá entender as diferentes maneiras pelas quais seus vendedores não evoluíram. À medida que você analisa coletivamente as razões perdidas, outros vendedores podem sugerir como lidam em situações problemáticas semelhantes, como superaram uma objeção específica ou como conduziram um acordo semelhante mais rapidamente. Você pode descobrir que diferentes vendedores obtêm diferentes razões para perder clientes em potencial. E isso vale a pena estudar a fundo, pois taticamente, dará um imenso retorno, e também, dá origem ao treinamento contínuo, usando os pontos fortes de sua equipe para lidar com os pontos fracos, gerando a consistência da qualidade geral de sua equipe. Bem como, capacitar sua corretora em ser cada vez mais consultora.

Tão importante quanto isso, pode ser a visão sobre como melhorar sua abordagem de vendas, ou então, passar um melhor entendimento do produto que você vende.

No Segfy, o relatório orçamentos, você conta com um dashboard justamente para fazer esse acompanhamento com o time. Principalmente, alinhar com toda a equipe em reuniões semanais as análises e motivos, a performance de cada vendedor por período, ramo entre outras possibilidades que lhe darão subsídios para azeitar o seu processo ideal de vendas, afinal, você precisa focar em 70% dos negócios ganhos.

3) Como entender o perfil de cliente ideal permitirá que você perda com maior eficiência e evolua seu processo comercial?

Entender o seu cliente ideal tornará mais fácil marcar um perdido, já que você terá uma visão geral melhor com quem você deve e não deve trabalhar. Existem algumas perguntas simples que você deve fazer a si mesmo, ao verificar se um cliente em potencial se ajusta ao seu perfil de cliente ideal, tais como:

• Quais são as necessidades que você aborda com mais sucesso com seu produto? Quais perfis têm necessidades mais endereçadas?
• Em quais pessoas você tem mais sucesso nas vendas? Existe algum influenciador no meio do processo? Pais, mães? Qual faixa etária ou perfil de carro?
• Como são tomadas as decisões de preço? O cliente tem um tempo definido para essa compra?

Descubra se a sua perspectiva se adequa ao seu perfil de cliente ideal. Se o cliente em potencial não estiver nos quadrantes das perguntas, considere perder o negócio o quanto antes.

Além disso, concentre-se no cenário perfeito: como você pode obter mais "clientes ideais" em seu atendimento? Para isso, analise os clientes que se encaixam no arquétipo e trabalhe de volta para como e onde você encontrou a perspectiva, e quais atividades você empreendeu para conquistá-las.

Depois que você chegar lá, poderá começar a marcar as transações perdidas antes mesmo de ter feito grandes investimentos para ganhar um negócio, e marcar um cliente como "perdido" começará a ser transferido do final do ciclo de vendas para o início do ciclo de vendas. 

A maior dificuldade em "dar perdido" de forma proativa é ter a coragem de afastar os perfis não ideais, especialmente se eles parecerem atraentes com grandes orçamentos de compras.

Um ponto muito importante de entender isso tudo é que quando as pessoas não se sentem pressionadas, elas tendem a se perguntar sobre o que elas podem estar perdendo em não fechar com você. Quanto mais cedo você conseguir esclarecer suas intenções e expectativas, melhor para ambas as partes, já que conseguirá estabelecer uma comunicação honesta.

Execute e não se desvie

A parte mais importante de qualquer plano de vendas é a execução: você e sua equipe podem seguir o plano que você definiu?

Se você tiver coragem e persistência para executar o plano de perda proativo, enquanto analisa constantemente as suas razões perdidas, você começará a melhorar imensamente sua taxa de acertos e erros. Trabalhe apenas em transações que são 70% vantajosas e faça com que todos façam o mesmo.

Enfim, todo gestor deve analisar e não ter medo de perder. Os motivos lhe darão um panorama riquíssimo para sua máxima eficiência em vendas novas.

Se quiser saber mais, converse com o time de vendas da Segfy, todos os especialistas são treinados para lhe dar uma consultoria nesse assunto, afinal, nossa missão é te fazer mais bem sucedido(a) e te gerar mais resultados. E, caso já seja cliente, entenda com nosso time de Customer Success um plano de sucesso para sua corretora crescer apenas analisando o dashboard de orçamentos ?

“Existe um mito que tempo é dinheiro. Na verdade, tempo é muito mais precioso que dinheiro. É um recurso não-renovável. Uma vez gasto, e se você gastá-lo mal, ele se vai para sempre.”

Vendedores que não otimizam seu tempo, perdem oportunidades.

Diante desta premissa, é que a Segfy se dedica diariamente na performance do multicálculo. Nosso time de produto tem como prioridade manter o sistema mais rápido do mercado e nos orgulhamos disso, até porque, uma pesquisa divulgada pela Hubspot sobre response time, ou tempo de resposta, constatou que, em média, vendedores demoram 42 horas para entrar em contato com leads.

A Internet mudou o comportamento do seu comprador

As pessoas consomem conteúdo de maneira diferente agora. Com milhões de páginas na Web que divulgam milhares de informações, seus consumidores gastam inúmeras horas on-line realizando pesquisas sobre sua compra futura antes de entrar em contato com a empresa/setor de vendas.

As corretoras precisam entender onde os compradores estão no processo de vendas. Se o seu consumidor realizou uma pesquisa significativa sobre sua empresa ou sobre o produto e/ou concorrência antes de entrar em contato, ele está pronto para ter uma conversa mais avançada. Mais precisamente, se o seu comprador já está em 60% do processo de vendas, podemos denominá-lo um "lead quente", educado e pronto para avançar numa negociação.

Na verdade, a pesquisa da InsideSales.com mostra que  35% a 50% das vendas vão para o fornecedor que responde primeiro. E isso faz sentido. Pense nisso! Os compradores entram em contato quando estão prontos para conversar. É muito provável que eles tenham pesquisado bastante e, quando preenchem o formulário de contato ou até mesmo ligam atrás, estejam pensando ativamente em seu produto ou serviço.

O que é response time?

Em tecnologia, denomina-se response time como período entre o input (informação que chega) e o output (informação que sai). Geralmente usado para falar de sistemas e servidores.

Em vendas, a lógica é a mesma.

Usamos o response time para designar o tempo que um vendedor demora para responder ao estímulo, ou seja, um lead que entrou em contato ou pediu um contato comercial.

A intenção, com isso, é conseguir falar com o comprador enquanto ele tem interesse e está com um mindset de compra.

Por que é tão importante falar com um consumidor rapidamente?

Há uma relação muito clara e comprovada por diversas pesquisas, que traz a razão de conversão de leads versus tempo levado para entrar em contato.

Se um vendedor demora muito para ligar para um lead, menores são as chances de conexão e qualificação, e logicamente avançar para a venda.

Vamos analisar os gráficos abaixo, extraídos da pesquisa Lead Response Management Survey, de 2011, e do The Ultimate Contact Strategy, divulgado em 2016 pela Velocify.

Fonte: http://www.leadresponsemanagement.org/lrm_study

No gráfico acima, é possível entender a chance de conectar um consumidor em 5 minutos versus em 30 minutos, que cai drasticamente, em torno de 21 vezes.

De 5 para 10 minutos, a chance de conexão de compra na primeira chamada é 4 vezes menor.

Já na pesquisa da Velocify, vemos que falar e responder seu consumidor no primeiro minuto após sua chegada pode aumentar em quase 400% a chance de conversão.

Esse número cai para 36% após a primeira hora.

Resumindo, vendedores lentos (e processos que não priorizam o tempo rápido de retorno para o consumidor) perdem oportunidades de vendas.

O que nós como Segfy apresentamos, é a representação de uma oportunidade para corretoras de seguros dispostas a comprometer seus vendedores/prepostos a uma estratégia de acompanhamento de leads de forma rápida e abrangente, aumentando ainda mais suas vendas.

Essa otimização no tempo de resposta com o sistema multicálculo em 30 segundos faz com que você  supere rapidamente a concorrência. Se o tempo médio de resposta de seus concorrentes for de 10 minutos por exemplo, e seus vendedores telefonarem para seus leads nos primeiros minutos, você será a primeira empresa a iniciar um relacionamento com o comprador. Se você é a primeira empresa a iniciar um relacionamento, você tem a oportunidade de transferir esse comprador ainda mais para o processo de compra antes mesmo de sua concorrência entrar em contato com ele. Consequentemente, vender mais.  

Enfim, essa é a razão que nos dedicamos em fazer a solução mais rápida do mercado. Todas as pesquisas indicam que você pode aumentar seus resultados com essa oportunidade da Segfy.

Vamos juntos? Acesse agora e venha conhecer.

Sua corretora não esta dando o resultado que você espera? Ou, mesmo que o resultado esteja bom, você ainda acha que pode melhorar? Se essa sensação é comum quando você faz a análise estratégica da sua empresa, é porque você está cometendo um dos erros mais comuns na área de seguros: ignorar as métricas de vendas e seus indicadores.

Mas não se desespere, listamos abaixo os 7 erros mais comuns relacionados a métricas de vendas e, principalmente, como resolvê-los.

Defina bem suas métricas de vendas

Antes de falarmos propriamente dos erros mais comuns que levam a um mau desempenho, é preciso entender que se você ainda não escolheu as métricas de vendas que vai acompanhar é preciso tomar essa decisão antes de qualquer coisa. Para definir as métricas mais importantes para o seu tipo de negócio, você deve decidir qual produto irá focar sua força de vendas e qual o público-alvo.

Como consertar os erros

1. Focar em um produto para um público-alvo errado

Muitas vezes, acabamos nos apressando em escolher um produto no qual focar nossas ações comerciais e acabamos por priorizar a margem de lucro. Mas nem sempre o produto mais rentável é aquele que mais será aceito pelo seu público-alvo.

Quando oferecemos algo que nosso cliente simplesmente não quer, acabamos por desperdiçar o tempo dele e o nosso. Por isso, fique de olho em métricas de venda, como o tempo decorrido entre a oferta e a desistência ou o índice de cliques do seu cliente na oferta enviada. Se for baixo, você deve repensar uma das duas coisas: o produto ou o público.

2. Foco errado no investimento nos canais de venda

Focar em um canal de vendas "da moda" ou muito oneroso pode ser uma atitude vilã do seu resultado.

Todo canal de vendas tem um custo, alguns maiores e outros menores. Para que você tenha resultados consistentes e lucrativos ao escolher qual canal de vendas você deve investir mais, acompanhe a métrica de vendas relacionada à conversão de leads em oportunidades.

Canais de venda com bom resultado acabam convertendo mais leads em oportunidades. Com isso, maiores investimentos podem se tornar mais negócios fechados.

3. Pouca margem de negociação

Em algumas culturas é muito comum que o consumidor negocie muito antes de concretizar a venda, no Brasil isso não é diferente.

Por isso, caso você ofereça para seu cliente um preço sem qualquer margem de negociação, pode ocorrer uma frustração quando ele não conseguir nenhum desconto a mais na negociação.

Depois que o cliente já aceitou a oferta, acompanhe em suas métricas de vendas o indicador que demostra qual a margem de conversão de negócios. Se muitos clientes estão desistindo na última hora, pode ser por conta dessa pouca margem de negociação dos seus vendedores.

4. Oferecer no dia errado

Ofertar na hora certa é uma das formas mais eficazes de converter uma oportunidade em negócio.

Para acertar em cheio, fique de olho em que momento a conversão de negócios foi mais eficaz e analise esse dado em relação ao momento em que o segurado se encontrava. Por exemplo, muitas vezes a chance de conversão de um negócio aumenta muito se o segurado já houver quitado as parcelas do seguro que ele já tem contratado com você.

5. Timing é fundamental

Se você já está atento a todas as métricas de vendas e indicadores acima, agora é hora de apurar ainda mais a sua venda.

Analise qual a hora mais adequada para conseguir o tão sonhado "sim" do seu cliente! Talvez, se você ou sua equipe ligar para ele no final da tarde, o stress do dia não permitirá que ele ouça a oferta com tanta atenção, mas uma ligação durante a manhã pode tornar a negociação mais tranquila.

6. Fique de olho na produtividade da sua equipe

Por último, mas não menos importante, se você possui uma equipe de vendas, usar as métricas de vendas corretas e acompanhar os indicadores é fundamental. Por isso, não deixe de acompanhar o resultado de cada membro da sua equipe e sua produtividade. Isso será fundamental para identificar as estratégias de maior sucesso na hora de negociar com seu cliente.

Veja o quanto você economiza de tempo e dinheiro usando a Calculadora de Produtividade Segfy.

7. Invista em relacionamento

Muito embora não tenha relação direta com métricas de vendas, saber identificar quando sua empresa estabelece um relacionamento sadio com seu cliente é fundamental para o crescimento da corretora. Um relacionamento sadio é aquele em que o segurado sabe que, embora nem sempre o resultado seja o esperado, sua corretora não deixou de se dedicar ao máximo para atendê-lo.

Vender não é uma tarefa fácil, tanto a venda em si como o monitoramento e reflexões sobre as estratégias a serem usadas. Por isso, não perca tempo com tarefas burocráticas e otimize a sua rotina o máximo possível.

Teste o Segfy e foque em vendas!

Se você acha que sua corretora poderia vender mais, porém só olha para o número final, ou seja, o número de propostas emitidas, saiba que você está perdendo uma grande oportunidade de alavancar a produtividade da sua corretora. O sucesso de uma carteira extremamente lucrativa não está no resultado das vendas, mas sim no acompanhamento das métricas de vendas.

Um dos erros mais comuns dos corretores de seguros é menosprezar ou mesmo desconhecer o que são e como acompanhar as métricas de vendas, que nada mais são que indicadores gerados durante o processo de vendas que auxiliam a entender onde pode ser feito ajustes que irão tornar mais assertivas as suas negociações.

Vamos então detalhar quais métricas podem fazer uma revolução em seu processo de vendas e gerar muito mais comissões para sua corretora!

A venda não começa na proposta

Em primeiro lugar, a ideia de que a venda começa na proposta, ou mesmo no orçamento, leva o corretor ao erro de pensar que tudo que ocorre antes disso não deve ser considerado ou mesmo medido através das métricas de vendas.

Acontece que, antes de se realizar o orçamento, há uma das fases mais importantes para qualquer negociação, que é a criação do relacionamento com o cliente. Sem que sejam determinadas métricas nesse processo, muitos negócios podem ser perdidos, sendo que, um simples ajuste faria com que eles se transformassem em oportunidades reais.

Métricas de vendas sobre vendas perdidas

É bem verdade que não podemos perder tempo em negócios que não irão se concretizar, mas isso não significa que devemos negligenciar totalmente os dados que aquela oportunidade perdida pode gerar.

Monitorando quantos negócios foram perdidos e, principalmente, o motivo pelos quais eles foram perdidos, será possível determinar qual tipo de atendimento tende a gerar uma desistência e qual tem mais chances de concretizar uma proposta.

Métricas de vendas sobre o ciclo e tempo de fechamento da venda

Um ponto fundamental para quem trabalha com vendas é o tempo que se leva desde o contato de prospecção até o fechamento do negócio.

Na maioria das vezes, quanto mais longo é esse ciclo, maior a chance do cliente desistir da negociação. Esse fenômeno é natural, pois toda nova compra gera uma sensação de dúvida no cliente sobre a real necessidade de adquirir aquele produto ou serviço.

Na dúvida entre comprar ou não, o cliente tende a desistir, que é a opção mais barata.

Por isso, é importante que o corretor de seguros saiba não só qual foi o tempo desde o primeiro contato até a negociação para fechamento, como também qual foi a duração de cada etapa do ciclo, ou seja, a investigação, o orçamento, a apresentação e o fechamento.

Valor médio de venda

Monitorar o valor médio das vendas através das métricas de vendas é uma ótima forma de saber como está o poder de negociação de seus colaboradores. Aqueles que têm um valor médio maior que os outros demonstram uma capacidade maior de argumentação e contorno de objeções ou mesmo uma abordagem técnica mais apurada.

O mesmo vale para aqueles colaboradores que possuem um valor médio de venda menor que o esperado. Talvez precisem de um treinamento, de novas habilidades de negociação ou mesmo estejam passando por um problema pessoal que esteja influenciando em seu foco na negociação com o cliente.

Métricas de vendas como ferramenta estratégica

Se você se identificou com as situações acima e já se convenceu de monitorar mais atentamente as metas, é hora de definir quais serão as expectativas sobre as mesmas. Que resultado você espera que cada métrica alcance para o sucesso da sua corretora?

Essa é uma decisão estratégica, e a escolha das métricas de venda deve levar em conta a missão e a visão da sua corretora.

Após entender a necessidade de acompanhar as métricas, conheça 7 erros comuns causados pela falta de acompanhamento das métricas de vendas.

Quer ter um maior controle das suas vendas? Então conheça a Segfy.

As mudanças têm acontecido tão rápido que fica até difícil acompanhar. Agora no início do ano, os players do mercado de seguros divulgaram as suas projeções e perspectivas para 2019.

Neste artigo, fizemos um compilado com as principais tendências. Confira!

O que o consumidor pode esperar do mercado de seguros em 2019?

Maior agilidade na contratação dos seguros de varejo

Com a crescente adoção de tecnologias no mercado, principalmente pelas seguradoras, a venda de seguros de varejo vai se tornar mais ágil. Um exemplo é o Seguro Auto. Cada vez mais, burocracias e etapas desnecessárias na contratação desse produto estão sendo simplificadas ou eliminadas. O setor está acompanhando o ritmo da era digital, em que tudo precisa acontecer em tempo real, ao mesmo tempo em que o consumidor não abre mão da eficiência.

Seguros mais segmentados

Os avanços também afetam a forma como o mercado de seguros cria produtos e serviços. Tendo acesso a bancos de dados e informações bastante detalhadas sobre o seu público, as seguradoras vão criar seguros mais segmentados, ou seja, de acordo com perfis já existentes de consumo.

Essa tendência será uma grande aliada do corretor de seguros, que terá a oportunidade de oferecer soluções sob medida a novos nichos de clientes. O que ajuda não só a fechar mais negócios como também a fortalecer o seu relacionamento com os segurados. Falando nisso, em 2019, vale investir na gestão da sua carteira e aumentar o seu valor.

Novas coberturas nos planos de saúde

Os planos de saúde estão sofrendo com a crise econômica no Brasil, que deixou mais de três milhões de pessoas sem cobertura, e com a inflação médica, que em 2018 gerou reajustes de 15 a 25% nos preços cobrados pelas operadoras.

Esse cenário tem exigido do segmento a capacidade de se reinventar e, em 2019 a palavra de ordem será personalização. Uma das soluções já encontradas é a combinação em um produto de coberturas mais caras, como hospitalares, e procedimentos de pequenos riscos, buscando reduzir o preço final do plano em até 30%.

Outra novidade é o estímulo às consultas médicas por telefone ou presencialmente antes da ida ao pronto-socorro, bem como a volta do “médico da família”, que atende ao mesmo beneficiário por toda a sua vida, criando uma rotina de cuidado à saúde. As duas iniciativas têm como objetivo inibir a realização excessiva – e muitas vezes desnecessária – de exames e procedimentos médicos, que impactam bastante no valor dos planos.

Como o novo ano tem também perspectiva de reaquecimento da economia, é provável que o segmento continue a recuperação ocorrida em 2018, quando teve alta de 10,3% no primeiro semestre, de acordo com a Confederação das Seguradoras (CNseg).

Melhor experiência de consumo

Quem manda é o consumidor: desde a contratação até a utilização do seguro, o cliente poderá contar com uma experiência mais agradável e diferenciada. É tendência no mercado de seguros a criação de processos focados nos usuários, por meio de aplicativos e outras facilidades. Em 2019, mais do que aperfeiçoar produtos, as seguradoras vão buscar aperfeiçoar o atendimento. Portanto, inclua esse item no planejamento da sua corretora para 2019.

O próprio segurado vai se acostumar a buscar algo que vai além de um simples produto. De acordo com um estudo da Walter Information 2018, os consumidores estarão mais dispostos a gastar com experiências: de US$ 6,6 trilhões em 2018, os investimentos desse tipo serão de US$ 8 trilhões daqui a 10 anos.

Além das novidades para o mercado de seguros em 2019, saiba quais são as principais mudanças que os corretores de seguros enfrentarão este ano.

Quer saber mais sobre as novidades para esse ano, então confira esse infográfico especial que separamos para você e fique por dentro.