Buscar novos clientes é algo que corretores estão sempre em busca e é importante, mas em tempos de concorrência acirrada e até mesmo desleal, já não garante mais uma carteira segura. Por isso, no mercado de seguros, hoje o mais adequado é modificar a estratégia de venda. O cross selling, mais conhecido como venda cruzada, é a prova de que não é necessário ir longe para se alcançar bons resultados. A medida consiste em aproveitar os clientes já existentes para ofertar diferentes produtos e serviços. Ou seja, é uma oportunidade de oferecer negócios variados em um mesmo ponto de contato. 

Pontos principais:

• Os três principais seguros do setor (Automóvel com DPVAT, Pessoas e Saúde) têm, aproximadamente, de 26% a 27% da receita de prêmios, cada um. O restante, em torno de 20%, é distribuído dentre os outros negócios.
• De acordo com uma pesquisa da Fenacor, 60% da receita das corretoras no Brasil vêm do segmento de auto, e tal porcentagem aumenta em corretoras de porte pequeno, onde o principal cliente é pessoa física.

Perfil das corretoras de seguros:

• O percentual médio de renovação de apólices por parte dos segurados supera a faixa de 90%, em 70% das corretoras de seguros;
• 75% das corretoras de seguros trabalham com até cinco seguradoras. Apenas 10% operam com oito ou mais seguradoras;
• A liquidação mais rápida e o relacionamento pessoal são os aspectos mais importantes na escolha de uma seguradora para operar;
• 65% da receita da carteira das corretoras de seguros pertencem a segurados pessoas físicas.
• Na média, 56% de todos os prêmios gerados pelas corretoras de seguros no Brasil vêm do seguro automóvel, enquanto que 14% vêm de ramos elementares (RE), 12% são oriundos do ramo vida, 9% são provenientes do ramo saúde e 9% dos demais ramos.
• Quase 50% das corretoras de seguros têm um faturamento de prêmios de seguros de, no máximo, R$ 500 mil por ano. Ou seja, um setor tipicamente caracterizado por possuir uma grande quantidade de microempresas.
• 20% das corretoras de seguros só são compostas pelo corretor em si. Ou seja, há, aqui, empresas individuais. 45% das corretoras de seguros contratam um ou dois funcionários, para ajudar o trabalho dos próprios corretores. No outro extremo, as duas últimas faixas da tabela sinalizam que 3% das empresas corretoras de seguros são de um porte maior, com, no mínimo, mais de 18 pessoas trabalhando na companhia.
• Corretoras com menor produção usam menos softwares de gestão de negócios (sejam adquiridos ou desenvolvidos de forma exclusiva), frente às empresas de maior porte. Em termos aproximados, a diferença de utilização passa de um patamar de 50% a 60% das companhias existentes para 90% à medida que a corretora aumenta de tamanho, das menores às maiores.

As oportunidades de cross selling para você faturar 30% ou mais

O cross selling (técnica que estimula o cliente a concluir a sua compra inicial levando produtos que a complementam) traz um grande benefício para a corretora de seguros que é o aumento no grau de fidelidade do segurado, contudo, de difícil mensuração. Por exemplo, quanto maior a quantidade de produtos que aquele cliente tiver, maiores são as chances dele permanecer segurado com a corretora. Outro fator preponderante é que custa 5 a 7 vezes mais barato vender para um cliente atual do que ir atrás de novos negócios, segundo o célebre consultor de marketing norte-americano Philip Kotler. Ou seja, as corretoras realizam grandes esforços na captação de novos consumidores, investindo em estrutura física e em propaganda para chamar a atenção, porém, praticamente esquecem que vale muito mais a pena construir um relacionamento de longo prazo do que apenas realizar uma nova venda.

Dessa maneira, vamos simular as condições comerciais e de venda de seguros em uma corretora de pequeno porte para que você entenda como traçar suas metas de upgrade de receita.

Na tabela 1, a descrição da condição inicial de uma corretora de seguros de pequeno porte, onde ela só comercializa seguro automóvel para seus clientes:

Ao todo, consideramos que a carteira da corretora tenha 400 clientes. E, para todos eles, foi vendido o seguro automóvel, fazendo assim, em média 33 seguros por mês.

Na simulação acima, o preço médio de cada seguro auto é de R$ 1.800 e a comissão média adotada foi de 15%. Nesse caso, a receita bruta anual da corretora é de R$ 108 mil/ano (ou R$ 9 mil/mês).

Vamos então considerar que essa corretora consiga fazer o cross selling para seus clientes, de forma modesta e factível, oferecendo somente dois produtos, conforme condição abaixo:

1. Vender seguro de vida para apenas 10% dos seus clientes
2. Vender seguro residencial para apenas 20% dos seus clientes

Na tabela 2, abaixo, a ilustração desse cenário:

Nos cálculos apresentados acima, a corretora venderia 40 seguros do ramo vida por ano (média de 3 seguros ao mês), a um prêmio médio anual de R$ 2.500 - o que representaria, aproximadamente, uma importância segurada média de R$ 100 mil. Considerando uma comissão média de 25%, teríamos uma renda bruta adicional para a corretora de R$ 25 mil/ano.

No que tange o seguro residencial, a corretora venderia 80 seguros por ano (média de 7 seguros ao mês), a um prêmio anual de R$ 500 – o que representaria, aproximadamente, uma importância segurada média de R$ 40 mil. Nesse caso, a taxa média de comissão foi considerada como sendo R$ 30% em cada operação. Aqui, o ganho adicional seria de 12 mil/ano.

Válido ressaltar que essas possibilidades são extremamente aceitáveis, atingíveis e compatíveis com o que os corretores modernos vem fazendo. Por exemplo, apenas 10% dos seus clientes comprariam o seguro vida. Desse modo, somente com essas duas novas operações, a corretora poderia ter um ganho adicional, em cada ano, de 34% a mais em relação à sua renda bruta inicial (de R$ 108 mil).

Para o corretor, esses 34% de receita são um benefício imediato pela ampliação das possibilidades de sua carteira, sem contar com outros ganhos indiretos, como o aumento da taxa de fidelidade.

Como identificar a oportunidade de vender mais? 

É importante reconhecer que realizar o cross sell em seguros não é algo simples. Existe certa inércia na manutenção da estratégia, isso é natural, principalmente pois o corretor tem pouca familiaridade com outros produtos.

Dessa forma, uma dica de sucesso é para que o corretor de seguros seja mais atuante, entrando em contato de forma periódica com seus clientes, sempre com uma proposta de valor. Diversas pesquisas apontam que o segurado espera isso de você.

Outro ponto é a necessidade de conhecer bem o perfil dos clientes e suas necessidades, utilizando as informações que já tem de forma mais eficiente. Exemplo: data de nascimento (aniversário), estado civil, filhos, residência entre outros.

Ao utilizar um sistema focado nos processos da corretora de seguros, você detecta o que for preciso via relatórios. Como exemplo, no Segfy você tem mais de 10 possibilidades de enxergar o Mix de Carteira. Essa é uma maneira de tirar dados e colher informações para tomar a atitude de vender mais.

Veja abaixo um modelo básico que lhe dá uma visão da oportunidade a ser explorada na estratégia de cross selling via relatório mix de carteira:

Simples e eficaz, não é? Sendo assim, você aprendeu na prática com esse artigo sobre cross selling suas características, benefícios e algumas dicas para elaborar uma boa estratégia de resultado.

Agora, é só colocar em prática esse conhecimento para garantir mais vendas e aumentar o faturamento em mais de 30%.

Não se esqueça, o time de sucesso do cliente da Segfy juntamente com os executivos de vendas podem lhe oferecer mais detalhes e dicas complementares para que alcance um plano de expansão.

Sua corretora não esta dando o resultado que você espera? Ou, mesmo que o resultado esteja bom, você ainda acha que pode melhorar? Se essa sensação é comum quando você faz a análise estratégica da sua empresa, é porque você está cometendo um dos erros mais comuns na área de seguros: ignorar as métricas de vendas e seus indicadores.

Mas não se desespere, listamos abaixo os 7 erros mais comuns relacionados a métricas de vendas e, principalmente, como resolvê-los.

Defina bem suas métricas de vendas

Antes de falarmos propriamente dos erros mais comuns que levam a um mau desempenho, é preciso entender que se você ainda não escolheu as métricas de vendas que vai acompanhar é preciso tomar essa decisão antes de qualquer coisa. Para definir as métricas mais importantes para o seu tipo de negócio, você deve decidir qual produto irá focar sua força de vendas e qual o público-alvo.

Como consertar os erros

1. Focar em um produto para um público-alvo errado

Muitas vezes, acabamos nos apressando em escolher um produto no qual focar nossas ações comerciais e acabamos por priorizar a margem de lucro. Mas nem sempre o produto mais rentável é aquele que mais será aceito pelo seu público-alvo.

Quando oferecemos algo que nosso cliente simplesmente não quer, acabamos por desperdiçar o tempo dele e o nosso. Por isso, fique de olho em métricas de venda, como o tempo decorrido entre a oferta e a desistência ou o índice de cliques do seu cliente na oferta enviada. Se for baixo, você deve repensar uma das duas coisas: o produto ou o público.

2. Foco errado no investimento nos canais de venda

Focar em um canal de vendas "da moda" ou muito oneroso pode ser uma atitude vilã do seu resultado.

Todo canal de vendas tem um custo, alguns maiores e outros menores. Para que você tenha resultados consistentes e lucrativos ao escolher qual canal de vendas você deve investir mais, acompanhe a métrica de vendas relacionada à conversão de leads em oportunidades.

Canais de venda com bom resultado acabam convertendo mais leads em oportunidades. Com isso, maiores investimentos podem se tornar mais negócios fechados.

3. Pouca margem de negociação

Em algumas culturas é muito comum que o consumidor negocie muito antes de concretizar a venda, no Brasil isso não é diferente.

Por isso, caso você ofereça para seu cliente um preço sem qualquer margem de negociação, pode ocorrer uma frustração quando ele não conseguir nenhum desconto a mais na negociação.

Depois que o cliente já aceitou a oferta, acompanhe em suas métricas de vendas o indicador que demostra qual a margem de conversão de negócios. Se muitos clientes estão desistindo na última hora, pode ser por conta dessa pouca margem de negociação dos seus vendedores.

4. Oferecer no dia errado

Ofertar na hora certa é uma das formas mais eficazes de converter uma oportunidade em negócio.

Para acertar em cheio, fique de olho em que momento a conversão de negócios foi mais eficaz e analise esse dado em relação ao momento em que o segurado se encontrava. Por exemplo, muitas vezes a chance de conversão de um negócio aumenta muito se o segurado já houver quitado as parcelas do seguro que ele já tem contratado com você.

5. Timing é fundamental

Se você já está atento a todas as métricas de vendas e indicadores acima, agora é hora de apurar ainda mais a sua venda.

Analise qual a hora mais adequada para conseguir o tão sonhado "sim" do seu cliente! Talvez, se você ou sua equipe ligar para ele no final da tarde, o stress do dia não permitirá que ele ouça a oferta com tanta atenção, mas uma ligação durante a manhã pode tornar a negociação mais tranquila.

6. Fique de olho na produtividade da sua equipe

Por último, mas não menos importante, se você possui uma equipe de vendas, usar as métricas de vendas corretas e acompanhar os indicadores é fundamental. Por isso, não deixe de acompanhar o resultado de cada membro da sua equipe e sua produtividade. Isso será fundamental para identificar as estratégias de maior sucesso na hora de negociar com seu cliente.

Veja o quanto você economiza de tempo e dinheiro usando a Calculadora de Produtividade Segfy.

7. Invista em relacionamento

Muito embora não tenha relação direta com métricas de vendas, saber identificar quando sua empresa estabelece um relacionamento sadio com seu cliente é fundamental para o crescimento da corretora. Um relacionamento sadio é aquele em que o segurado sabe que, embora nem sempre o resultado seja o esperado, sua corretora não deixou de se dedicar ao máximo para atendê-lo.

Vender não é uma tarefa fácil, tanto a venda em si como o monitoramento e reflexões sobre as estratégias a serem usadas. Por isso, não perca tempo com tarefas burocráticas e otimize a sua rotina o máximo possível.

Teste o Segfy e foque em vendas!

Se você acha que sua corretora poderia vender mais, porém só olha para o número final, ou seja, o número de propostas emitidas, saiba que você está perdendo uma grande oportunidade de alavancar a produtividade da sua corretora. O sucesso de uma carteira extremamente lucrativa não está no resultado das vendas, mas sim no acompanhamento das métricas de vendas.

Um dos erros mais comuns dos corretores de seguros é menosprezar ou mesmo desconhecer o que são e como acompanhar as métricas de vendas, que nada mais são que indicadores gerados durante o processo de vendas que auxiliam a entender onde pode ser feito ajustes que irão tornar mais assertivas as suas negociações.

Vamos então detalhar quais métricas podem fazer uma revolução em seu processo de vendas e gerar muito mais comissões para sua corretora!

A venda não começa na proposta

Em primeiro lugar, a ideia de que a venda começa na proposta, ou mesmo no orçamento, leva o corretor ao erro de pensar que tudo que ocorre antes disso não deve ser considerado ou mesmo medido através das métricas de vendas.

Acontece que, antes de se realizar o orçamento, há uma das fases mais importantes para qualquer negociação, que é a criação do relacionamento com o cliente. Sem que sejam determinadas métricas nesse processo, muitos negócios podem ser perdidos, sendo que, um simples ajuste faria com que eles se transformassem em oportunidades reais.

Métricas de vendas sobre vendas perdidas

É bem verdade que não podemos perder tempo em negócios que não irão se concretizar, mas isso não significa que devemos negligenciar totalmente os dados que aquela oportunidade perdida pode gerar.

Monitorando quantos negócios foram perdidos e, principalmente, o motivo pelos quais eles foram perdidos, será possível determinar qual tipo de atendimento tende a gerar uma desistência e qual tem mais chances de concretizar uma proposta.

Métricas de vendas sobre o ciclo e tempo de fechamento da venda

Um ponto fundamental para quem trabalha com vendas é o tempo que se leva desde o contato de prospecção até o fechamento do negócio.

Na maioria das vezes, quanto mais longo é esse ciclo, maior a chance do cliente desistir da negociação. Esse fenômeno é natural, pois toda nova compra gera uma sensação de dúvida no cliente sobre a real necessidade de adquirir aquele produto ou serviço.

Na dúvida entre comprar ou não, o cliente tende a desistir, que é a opção mais barata.

Por isso, é importante que o corretor de seguros saiba não só qual foi o tempo desde o primeiro contato até a negociação para fechamento, como também qual foi a duração de cada etapa do ciclo, ou seja, a investigação, o orçamento, a apresentação e o fechamento.

Valor médio de venda

Monitorar o valor médio das vendas através das métricas de vendas é uma ótima forma de saber como está o poder de negociação de seus colaboradores. Aqueles que têm um valor médio maior que os outros demonstram uma capacidade maior de argumentação e contorno de objeções ou mesmo uma abordagem técnica mais apurada.

O mesmo vale para aqueles colaboradores que possuem um valor médio de venda menor que o esperado. Talvez precisem de um treinamento, de novas habilidades de negociação ou mesmo estejam passando por um problema pessoal que esteja influenciando em seu foco na negociação com o cliente.

Métricas de vendas como ferramenta estratégica

Se você se identificou com as situações acima e já se convenceu de monitorar mais atentamente as metas, é hora de definir quais serão as expectativas sobre as mesmas. Que resultado você espera que cada métrica alcance para o sucesso da sua corretora?

Essa é uma decisão estratégica, e a escolha das métricas de venda deve levar em conta a missão e a visão da sua corretora.

Após entender a necessidade de acompanhar as métricas, conheça 7 erros comuns causados pela falta de acompanhamento das métricas de vendas.

Quer ter um maior controle das suas vendas? Então conheça a Segfy.

Que tal conquistar novos leads para a sua corretora de seguros hoje mesmo? Apostando em algumas estratégias bem práticas de prospecção, você pode alcançar esse objetivo, principalmente se reunir os seus esforços em canais digitais.

São inúmeras as ferramentas e técnicas atualmente disponíveis no mercado para ajudar o corretor de seguros a encontrar o seu público-alvo com mais assertividade. Separamos cinco delas que, quando bem utilizadas, são capazes de dar um retorno bastante positivo em pouco tempo.

Técnicas para conquistar novos clientes

1. Outbound Marketing

Em português, simples e claro, é a prospecção ativa, ou seja, o método mais tradicional de conquistar novos leads, identificando o perfil de quem tem potencial para comprar o seu produto e entrando em contato com aqueles que se encaixam nele.

Esse tipo de marketing é bastante eficiente para a chamada venda complexa, na qual é importante entender bem as necessidades do consumidor e o relacionamento acaba se tornando um grande diferencial na negociação. Por isso, é uma boa técnica quando se trata da comercialização de seguros.

Utilize o e-mail e o LinkedIn para fazer esse contato de maneira prática e sem custo. Verifique, entre as suas conexões na rede social, quem são os clientes em potencial. Faça o mesmo entre os seus amigos do Facebook e/ou seguidores do Instagram.

Em uma segunda etapa, aproveite as facilidades das redes para encontrar mais pessoas que poderão se tornar seus clientes "ideais".

2. Facebook Leads Ads

É um grande aliado na hora de colocar sua estratégia em prática para conquistar novos leads, principalmente se você não tem um site. Isso porque o Facebook Lead Ads (ou Anúncios de Cadastro do Facebook) te ajuda a criar uma lista com os contatos de leads, ou seja, pessoas que já demonstraram interesse em seus produtos.

Trata-se de uma plataforma de anúncios em forma de formulário. O ideal é criar perguntas rápidas e fáceis de serem respondidas para que o usuário não desista no meio do caminho. Uma boa dica é vincular o preenchimento a algum tipo de vantagem para o cliente como o acesso a um eBook ou infográfico, por exemplo. Assim, o seu anúncio será mais atrativo.

O fato de o formulário estar dentro da rede social, além de dispensar a criação de landing pages - o que daria mais trabalho - também aumenta a probabilidade de realmente conquistar novos leads, pois melhora a experiência do lead com a sua empresa.

Essa é, com certeza, uma das ferramentas que vai melhorar a sua prospecção.

3. Google Ads

O Google Ads é uma ferramenta mais avançada que dá retorno em curtíssimo prazo. Ela cria links patrocinados para o site da sua empresa na internet, vinculando o pagamento ao número de cliques que eles recebem.

Os links são exibidos nas buscas realizadas pelos usuários no Google, de acordo com as palavras-chave utilizadas. Ou seja, investir em um anúncio dentro da plataforma vai colocar o seu site ou conteúdo na frente de outros semelhantes, aumentando as suas chances de conquistar novos leads.

O funcionamento e as métricas do Google Ads são um pouco mais complexos e entendê-los será determinante para o sucesso do seu anúncio, bem como para a qualidade do lead que irá chegar até você. Nesse caso, vale a pena contratar uma agência ou profissional especializado.

4. Instagram Stories

Com a criação dessa funcionalidade do Instagram, criar conteúdo em vídeo deixou de ser um grande desafio e pode ser mais um meio de conquistar novos leads. Não é à toa que muitas corretoras de seguros têm utilizado os Stories para impulsionar os negócios.

Aproveite esse espaço para promover os seguros comercializados pela sua corretora, anunciar novidades, compartilhar conhecimento e dicas sobre a sua área de atuação e mostrar o dia a dia da sua corretora. Essa é uma maneira de manter a sua marca presente na mente do seu cliente em potencial.

Explore as opções disponíveis: realize enquetes e monitore quem costuma responder, interaja bastante com os seus seguidores e aproveite também para atraí-los para o conteúdo do seu perfil ou site. Para potencializar o alcance do conteúdo postado, utilize hashtags e marque a localização.

5. Redes sociais

A presença nas redes sociais é a última dica que separamos para você conquistar novos leads. Criar conteúdo relevante, sempre pensando em que tipo de público deseja atingir, é um ímã para negócios bem-sucedidos.

O LinkedIn Pulse, por exemplo, permite a criação e o compartilhamento de artigos pelos usuários, tudo dentro da rede. Depois de publicado no feed, o conteúdo fica disponível em seu perfil pessoal na seção “Publicações”. Lá, você também tem acesso a gráficos de visualizações, curtidas e comentários feitos em cada artigo, o que te permite avaliar o que está agradando mais ou menos ao seu público.

Ao mesmo tempo em que for aplicando essas dicas, acompanhe as suas métricas de vendas e identifique qual funciona melhor em seu negócio.

Quer saber mais? Veja como fazer prospecção de clientes de seguros no LinkedIn.

Sabe aqueles dias em que você, ao ir embora do escritório, está extremamente cansado, mas, ao mesmo tempo, tem a sensação que não fez quase nada em relação à venda de seguros?

Saiba que essa sensação, embora muito comum entre corretores de seguros, é um sintoma de que as tarefas administrativas da sua corretora estão tomando mais tempo do que deveriam e acabando com a sua produtividade na tarefa mais importante para seu sucesso: a venda de seguros.

Mas, não se preocupe! Com algumas ações simples você vai virar esse jogo e ver o faturamento da sua corretora voltar a subir. Vamos lá!

Otimize tarefas não relacionadas à venda de seguros

No início, é muito comum que corretores de seguros absorvam muitas tarefas administrativas e operacionais. Isso ocorre devido a alguns fatores como ausência de colaboradores e insegurança em delegar essas tarefas.

Contudo, com o aumento do volume de negócios, essas tarefas administrativas e operacionais também aumentam e, o corretor que deveria estar focado na venda, acaba desperdiçando seu tempo cadastrando apólices, verificando pagamento de parcelas, calculando em diversas seguradoras, além de horas perdidas em chats e ligações para help desks de seguradoras.

Nessa hora, o corretor precisa planejar como fará a transição entre a administração centralizada nele mesmo para uma administração delegada.

Essa transição fará com que o corretor possa ter mais tempo de prospectar e atender seus clientes e irá gerar uma maior satisfação e um maior número de indicação, ou seja, um aumento expressivo no faturamento e no lucro da corretora.

A seguir, listaremos algumas tarefas que podem ser otimizadas e qual a maneira mais efetiva para essa otimização.

Focar no cálculo não melhora a venda de seguros

É muito comum vermos corretores utilizando a estratégia de realizar orçamentos para o cliente no maior número de companhias possíveis e alguns, inclusive, divulgam essa estratégia como diferencial competitivo para atrair mais clientes, mas será que essa estratégia é boa para a própria corretora?

Obviamente, quanto mais seguradoras forem consultadas, maior a chance de conseguir oferecer para o cliente um custo imbatível, ou seja, a chance de fechar o negócio realmente aumenta conforme o número de orçamentos realizados, contudo, o que também aumenta é o tempo gasto em cada cotação.

Com um tempo maior entre o contato do cliente até o envio dos valores, a chance de fechar o negócio pode diminuir por diversos fatores como, por exemplo, outro corretor que fez a oferta mais rápido e já fechou o negócio ou por desistência do cliente.

Por isso, se você perceber que está demorando muito para oferecer os valores ao seu cliente, tem duas alternativas: contrate um colaborador que irá te auxiliar nesta tarefa, lembrando que ele também poderá ficar sobrecarregado, ou invista em um sistema de multicálculo que realiza a tarefa de calcular em diversas companhias em um tempo muito menor que você faria manualmente.

Dessa forma, ultrapassada a barreira do enorme volume de informações e telas para realizar os cálculos, você irá focar no que realmente importa, ou seja, a venda de seguros.

Otimize os passos da sua venda de seguros

Outra tarefa que tira o seu foco na venda de seguros e diminui a sua produtividade é a organização das prospecções.

Muitas vezes, o corretor de seguros recebe várias prospecções de diversos canais, desde terceiros atendidos até amigos que, em um bate papo informal, demonstram interesse em cotar com esse corretor. A diferença entre o corretor que tem uma boa produtividade e um corretor que não tem é como ele organiza e atua com essas oportunidades.

O caminho para tirar o maior proveito das prospecções é utilizar um programa CRM. Através desse programa, suas prospecções serão organizadas, categorizadas e as ações tomadas serão registradas. Com um programa CRM, quando aquele amigo te pedir um cálculo durante um churrasco, você imediatamente poderá cadastrar essa cotação pelo seu smartphone. Na segunda-feira, a própria ferramenta te lembrará daquela oportunidade e irá te cobrar uma ação, ou seja, a chance de você melhorar sua venda de seguros é muito maior!

É hora de crescer

Você começou pequeno e alcançou um novo patamar, então é hora de ajustar as estratégias e crescer ainda mais. Analise sua produtividade através da Calculadora de Produtividade Segfy e trace a estratégia perfeita para o sucesso! Descubra também como melhorar a produtividade na venda de seguros.

A venda de seguros nunca foi uma tarefa das mais fáceis. Nossa cultura de não nos preocuparmos com o amanhã e de não nos planejarmos financeiramente são obstáculos que sempre surgem quando estamos negociando a contratação de uma apólice com um cliente.

Por isso, a venda de seguros tem que ser assertiva, objetiva e, principalmente, deve ter uma alta produtividade. Mas, afinal, o que significa produtividade na venda de seguros?

Simples. Uma estratégia de venda produtiva é aquela que converte mais oportunidades em negócios. Se você pretende começar a trilhar um caminho de sucesso em sua corretora de seguros, deve ficar atento a alguns fatores que farão sua produtividade na venda de seguros aumentar.

Estando sempre atento às dicas a seguir, além de aumentar seu faturamento e lucro, você ainda perderá menos tempo com aquelas negociações que geram muito trabalho, mas não são convertidas em negócios.

Pessoas são importantes na venda de seguros

Seja você um corretor que trabalha sozinho ou que tem uma equipe de vendas, saiba que investir e saber gerir pessoas são fatores fundamentais para o sucesso do seu negócio e o aumento da produtividade na venda de seguros.

Isso porque, não importa quanta tecnologia de autoatendimento você tem disponível para seu cliente, normalmente eles sempre querem fechar a proposta com uma pessoa e, nesse momento, se não for bem atendido, todo o processo de venda será em vão.

Nossa realidade está mudando e as pessoas estão confiando mais em atendimentos eletrônicos e otimizados através da tecnologia, porém a grande maioria ainda quer falar com uma pessoa na hora de fechar o negócio. Quando pensamos em um sinistro, esse número é muito maior. Um sinistro é sempre um momento delicado e ter o conforto de um bom atendimento nesse momento é a chave para manter seu cliente na carteira.

Pare para pensar se sua equipe, ou mesmo você, tem informações, tranquilidade, conhecimento e, principalmente, tempo para atender o cliente. Se a resposta for não para qualquer uma das perguntas é hora de investir para melhorar isso. O multicálculo de seguros, por exemplo, pode poupar um bom tempo da sua equipe e torná-la mais produtiva, já pensou nisso?

Vender é importante, mas como vender também é

Se você tem uma boa taxa de conversão de negócios isso é importante, mas já parou para pensar como você vende? Estamos falando aqui de estruturar seu processo de venda de seguros.

Equipes que sabem todos os passos que têm que dar durante uma negociação são equipes mais assertivas. Isso ocorre porque quando o cliente exige uma ação da pessoa com quem ele está negociando, se ela titubear, pode ser o fim da confiança estabelecida.

Trace e valide todo o processo de vendas da sua corretora. Isso será importante para seus colaboradores e irá gerar confiança que eles precisam para negociar.

Extrapole a venda de seguros

Ficar focado exclusivamente na venda de seguros pode te dar um panorama reduzido e diminuir sua produtividade. Pense no todo, em como sua corretora pode ser mais produtiva na venda de seguros. Isso passa pela gestão da sua empresa.

Fazer um monitoramento constante dos indicadores da sua empresa é uma forma de aumentar a produtividade através da gestão.

Como um bom gestor, fique atento a indicadores como a taxa de satisfação do seu cliente e o tempo de retorno às suas solicitações. Esses indicadores são determinantes para que seu cliente se sinta seguro em indicar sua corretora. Oportunidades que chegam através de indicações são mais fáceis de converter.

Não estacione no tempo

Invista em tecnologia! Não podemos ficar alheios às mudanças tecnológicas, pois amanhã a concorrência, com o auxílio da tecnologia, leva nosso cliente embora sem nos darmos conta.

Utilize a tecnologia em todos os pilares aqui apresentados:

• Na gestão de pessoas - Utilize um multicálculo para melhorar a qualidade do tempo gasto por cada colaborador.
• Na gestão de processos - Invista em um sistema que facilite a disciplina do colaborador ao processo estipulado.
• Na gestão da corretora - Invista em aplicativos que gerem relatórios e indicadores de forma automática.

Teste tecnologias e as inclua em sua corretora conforme o seu orçamento. Nunca subestime ou ignore as tecnologias, pois elas podem ser fundamentais para o crescimento da sua corretora.

Venda melhor e venda mais

Tenha certeza que muitos obstáculos irão surgir, mas você já superou o principal deles. Estar no mercado e buscar conhecimento são barreiras que poucos corretores conseguem ultrapassar.

Ficar atento a essas dicas é fundamental para que, não somente você permaneça nesse mercado, mas se destaque e aumente a sua produtividade na venda de seguros.

Aplique o que for importante para o seu negócio e meça os resultados. Aproveite para saber o que são métricas de vendas e quais acompanhar!

Que tal descobrir na prática a produtividade da sua corretora de seguros? Então acesse nossa calculadora de produtividade- Calcule sua Produtividade

Atualmente, as redes sociais são um dos principais canais de comunicação com o mercado consumidor e vêm se mostrando muito eficientes quando são utilizadas para a prospecção de clientes de seguros. Aprender a usá-las pode ajudar a sua corretora de seguros a crescer.

Com mais de 30 milhões de usuários só aqui no Brasil, o LinkedIn foi a única rede criada especialmente para relações profissionais, contando com uma série de funcionalidades bastante interessantes para os corretores que têm esse objetivo.

Entre outros exemplos, a rede permite que você encontre empresas e profissionais por meio de filtros muito bem segmentados, como localização, setor de atuação e tamanho da empresa, e ainda crie listas específicas para cada tipo de cliente a ser prospectado.

Prospecção de clientes de seguros no LinkedIn

Crie um perfil atrativo

Quando um corretor vai começar a sua prospecção de clientes de seguros precisa saber se apresentar da maneira certa para causar uma boa impressão. No LinkedIn, essa apresentação acontece por meio do seu perfil, que funciona como um cartão de visitas.

O básico é incluir todas as informações sobre os seus serviços, como os seguros que você comercializa, se tem especialização em determinado segmento, sua experiência profissional e tudo mais que vá mostrar como o seu trabalho pode agregar valor àquele cliente. A foto também é decisiva: utilize uma imagem profissional e de boa qualidade.

Mas, dando um passo além, recomendamos que você crie o hábito de utilizar o LinkedIn no seu dia a dia de trabalho, participando de conversas e postando conteúdos relevantes. Tudo isso vai gerar maior interação, o que aumentará automaticamente o seu alcance, pois a ferramenta passa a entender o seu perfil como autoridade.

O LinkedIn oferece a ferramenta Social Selling Index, que mostra qual é a sua colocação em um ranking de profissionais com o mesmo cargo ou que atuam no mesmo setor, ajudando na avaliação do seu perfil.

Buscar sempre um melhor posicionamento é uma boa forma de mostrar aos seus leads que você existe e o que faz. Assim, eles estarão mais receptivos no momento em que forem de fato prospectados.

Crie listas de prospects segmentadas

Uma grande facilidade do LinkedIn para a prospecção de clientes de seguros é que o próprio usuário insere informações valiosas, como o seu emprego atual, cargo e, o principal, seus contatos.

Ou seja, além de facilitar a sua apresentação como corretor de seguros, essa rede social simplifica outra etapa essencial, que é a criação da sua lista de prospects.

Use os dados para criar grupos bem segmentados, seja pela área de atuação, tamanho da empresa ou número de funcionários, seja pelo tipo de seguro que irá oferecer a cada um deles. Dessa maneira, você poderá criar mensagens personalizadas na hora de entrar em contato.

Hora de interagir

Aquela interação que você começou no primeiro item desse artigo, para aumentar cada vez mais a visibilidade do seu perfil, deve ser intensificada com os seus clientes em potencial (que fazem parte das suas listas de prospects). O objetivo deve ser criar um relacionamento com eles dentro do LinkedIn.

Não perca seu tempo mandando milhares de mensagens como primeira forma de contato – os líderes tendem a ignorar essas mensagens quando elas vêm de desconhecidos, pois recebem muitas por dia.

Mas, se um perfil já identificado como lead fizer algum comentário em uma publicação sua, por exemplo, essa pode ser a sua deixa para mandar uma mensagem privada.

Agora, se esse tipo de interação não acontecer de forma espontânea, você pode e deve tomar a iniciativa. Basta lembrar que a abordagem não deve ser focada apenas na venda ou autopromoção. Tente conversar com o seu lead, gerar seu interesse e só depois proponha uma reunião.

Essas foram algumas dicas sobre como iniciar o processo de prospecção de clientes de seguros no LinkedIn. Não deixe de investir um pouco do seu tempo para conhecer essa rede social, que pode mostrar o caminho para dar um basta na baixa produtividade na venda de seguros.

Veja também quais são os 7 erros comuns causados pela falta de acompanhamento das métricas de vendas.

Acesse nosso Linkedin e fique por dentro.

Veja também: 5 ferramentas que são essenciais para sua corretora de seguros.

Ganhar produtividade é o objetivo de todo corretor de seguros que deseja se desenvolver na carreira. Já a forma de conseguir alcançá-lo não é tão óbvia. Muitos acreditam que o único meio é conquistar mais clientes e fechar mais negócios, mas contratar um multicálculo de seguros também pode ser essencial.

A finalização da venda deve sim ser perseguida, e algumas métricas de vendas precisam ser acompanhadas. Mas otimizar o tempo de trabalho, fazendo-o render mais, é quase ou tão importante quanto. Afinal, produtividade tem a ver com a sua capacidade de produzir e não puramente com o seu volume de produção.

Existem metodologias que ajudam especificamente a prospecção de clientes. Neste artigo, vamos abordar as características do multicálculo de seguros, uma ferramenta capaz de multiplicar a eficiência do corretor de seguros.

Multicálculo de seguros: o que é e como funciona

O multicálculo de seguros é um sistema que automatiza a elaboração de comparativos de orçamentos de seguros. Como o nome já indica, ele reúne os valores cotados para um mesmo tipo de produto em várias seguradoras diferentes, eliminando tarefas bem trabalhosas que costumavam ser realizadas manualmente no dia a dia do corretor.

Entre elas estão o acesso ao sistema de cada companhia separadamente para realizar as cotações uma a uma, o que demanda o preenchimento de formulários com os mesmos dados diversas vezes; e a organização de todos esses orçamentos em uma planilha ou e-mail para enviar ao cliente interessado, com indicação das diferenças não só entre os valores, como também entre as coberturas incluídas e outras características dos produtos.

Esse processo dura cerca de 45 minutos, enquanto com o multicálculo de seguros tudo fica pronto em 10% desse tempo.

Com o preenchimento de um formulário único, a ferramenta acessa as opções disponíveis no mercado automaticamente e apresenta ao corretor, que escolhe quais delas irá enviar ao cliente. Além da rapidez, o sistema garante um resultado mais completo e menos passível de erros.

Tipos de multicálculo de seguros

Há dois tipos de multicálculo de seguros:

Robô (ou API)

Replica os cálculos realizados nos sistemas de cada seguradora. Esse tipo acessa os cálculos por meio dos códigos e senhas dos próprios corretores.

Não conta com homologação das companhias, o que pode vir a gerar alguma diferença por conta das atualizações frequentes, mas, em geral, a autorização por parte das seguradoras não é necessária.

Web service

Esse tipo de multicálculo de seguros se conecta aos servidores das seguradoras, funcionando como uma das interfaces de seus sistemas de cálculo. Como os sistemas são integrados, é necessário que as companhias autorizem a sua utilização.

Em alguns casos, é preciso ter uma boa relação com a companhia e uma produtividade mensal mínima. A grande vantagem é que nesse tipo de ferramenta é possível também efetivar e transmitir propostas diretamente, centralizando na ferramenta outras tarefas além do orçamento.

Ramos que calculam

O multicálculo de seguros pode ser utilizado para realizar a cotação de seguros de automóvel, moto e caminhão, além do seguro residencial e seguro empresarial.

O que considerar na contração

Na hora de contratar um multicálculo de seguros é válido utilizar o período de teste, que a maioria deles oferece, para observar alguns aspectos. O primeiro é o layout. Compare a aparência de vários sistemas e eleja o que te parece mais intuitivo e fácil de usar.

Em segundo lugar, observe quais seguradoras estão contempladas por cada ferramenta, pois será essencial que a ferramenta contratada trabalhe com as seguradoras que você mais vende. Verifique também a questão da autorização por parte das companhias.

Compare também os recursos oferecidos por cada empresa, como a possibilidade de transmissão de propostas, emissão de boletos, acompanhamento de pagamentos, entre outros. Se você já utiliza algum sistema de gestão dos seus negócios, cheque se será possível integrar o multicálculo de seguros a ele.

E, é claro, avalie os preços. Há dois modelos básicos de cobrança praticados pelas empresas de softwares de multicálculo: por usuários e por pacote de cálculos. Veja qual deles vale mais a pena para o perfil da sua corretora.

Saiba quais são os 4 problemas enfrentados por corretoras de seguros que ainda não utilizam multicálculo de seguros.

O principal objetivo de um corretor de seguros pode ser a venda, mas ele não deve concentrar todos os seus esforços apenas nessa tarefa, pois pode ser uma das causas de baixa produtividade. Para conseguir fechar mais negócios e promover o crescimento de sua corretora, é preciso investir bastante na prospecção de clientes de seguros.

Estando ciente disso, há algumas metodologias e ferramentas que vêm se tornando cada vez mais essenciais nesse processo.

Prospecção de clientes de seguros

Presença online

Já faz alguns anos que a presença online de qualquer empresa ou profissional é praticamente um item obrigatório para o seu crescimento no mundo dos negócios. Hoje, ter apenas um site não é mais suficiente: é preciso estar presente nas redes sociais.

As redes sociais são um ambiente de constante interação com o seu público-alvo, por isso funcionam como grandes aliadas na prospecção de clientes de seguros. As redes sociais mais populares atualmente são o Instagram e o Facebook, e vale ainda se dedicar ao LinkedIn.

O e-mail também é um ótimo meio para alcançar novos clientes digitalmente. Trabalhe para construir uma boa lista de contatos e envie conteúdos que sejam relevantes para seu público, não apenas ofertas.

Prospecção via LinkedIn

Essa rede social merece um item só para ela, pois é a maior rede de relações profissionais do mundo, com 30 milhões de usuários no Brasil. Por ter sido criada para o mundo corporativo, o LinkedIn possui diversas ferramentas que podem ser muito eficientes para a prospecção de clientes de seguros.

Além de diversas funcionalidades gratuitas que podem ser usadas com esse objetivo, o LinkedIn oferece o Sales Navigator, ferramenta para buscar novos leads. Os filtros disponíveis ajudam a segmentar essa busca de acordo com a localização, segmento de atuação, cargo, etc, de forma que o usuário consiga encontrar exatamente o perfil de cliente que tem potencial para contratar o seu produto.

O uso dessa ferramenta pode gerar 45% mais oportunidades de negócios e 78% mais produtividade, segundo estimativas do próprio site.

Participação em feiras e eventos

O mercado de seguros realiza uma série de eventos, inclusive, especialmente voltados para os corretores de seguros e de âmbito nacional, como o Congresso Brasileiro de Corretores de Seguros, que acontece todo ano, realizado pela Federação Nacional dos Corretores (Fenacor).

Participe do máximo de encontros profissionais possível, pois se tratam de ambientes propícios para conhecer líderes e ampliar significativamente o seu networking - um fator muito importante para a prospecção de clientes de seguros.

Além disso, nesse tipo de evento há sempre palestras e workshops sobre o que há de mais novo disponível no setor, regulamentações e tendências. A capacitação também ajudará a conquistar espaço no mercado.

Prospecção dentro da sua própria carteira

Não olhar para dentro é um dos erros mais comuns entre vendedores que não acompanham suas métricas de vendas. Preste atenção na carteira de clientes que você já construiu e o que ainda pode ser explorado na mesma.

Uma boa dica é classificar os segurados entre aqueles que sempre compram, ou seja, já estão fidelizados, os que compram de vez em quando e os que já compraram há muito tempo. Esses últimos podem ser o seu ponto de partida para uma prospecção de clientes de seguros direcionada. Os sistemas de gestão de negócios ajudam nessa tarefa, já que reúnem os dados da sua carteira.

Entre em contato, busque saber por que ele não renovou o seguro, descubra o que mudou em sua vida e identifique as oportunidades de venda em cada uma dessas informações. Nem sempre uma ligação será suficiente, mas não desanime. Mantenha-se sempre vivo na memória daquele cliente e ele se lembrará de você quando precisar de um seguro.

Indicações dos próprios clientes

Nessa mesma linha, aproveite o bom relacionamento com os seus clientes que compram sempre e peça ajuda com indicações. Não há nada mais eficiente em termos de prospecção de clientes de seguros que o depoimento de outro cliente satisfeito.

Se for o caso, ofereça descontos ou outras compensações por cada indicação que se concretizar em negócio. Essa é uma das técnicas de venda que mais aumenta os índices de fechamento.

A estratégia pode funcionar de duas formas: pedindo aos segurados que te indiquem os contatos de possíveis clientes ou que eles mesmos falem sobre os seus serviços com a sua rede.

Aplicando as técnicas acima você estará vários passos à frente na prospecção de clientes de seguros. Além disso, tenha sempre em mente que o consumidor atual não busca apenas produtos, mas sim soluções.

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Enquanto alguns insistem em se preocupar com a “ameaça” da tecnologia à profissão do corretor de seguros, outros já perceberam que ela pode ser uma grande aliada no dia a dia de trabalho, principalmente devido à disponibilidade de várias ferramentas para corretoras de seguros.

A seguir, elaboramos uma lista com as principais ferramentas para corretoras que podem mudar a rotina da sua empresa para melhor.

5 ferramentas para corretoras de seguros

1. Sistema de Gestão

O sistema de gestão é uma das principais ferramentas para corretoras de seguros, pois organiza praticamente todos os processos e etapas do negócio: dados de clientes, propostas, sinistros, comissões e informações gerais sobre todas as vendas, fluxo de caixa, entre outros.

Esse tipo de software já é usado por cerca de 80% das corretoras de seguros do nosso país, segundo a Federação Nacional dos Corretores de Seguros (Fenacor), o que mostra como aqueles que ainda não aderiram à ferramenta podem acabar ficando para trás em termos de competitividade.

2. Multicálculo de Seguros

O multicálculo de seguros automaticamente faz o trabalho de consulta às tabelas de preços das seguradoras, comparação de valores e coberturas das opções disponíveis, que antes seriam feitos manualmente pelo corretor. Tudo isso é feito após o preenchimento único de um formulário com os dados do cliente e do produto desejado.

Um sistema que realiza cálculos dos prêmios de diversos seguros simultaneamente economiza e muito o seu tempo, além de minimizar a possibilidade de erros.

Por isso, essa é mais uma das ferramentas para corretoras de seguros a que você deve aderir. Compare e se certifique de que o multicálculo de seguros escolhido possa ser integrado ao seu sistema de gestão.

3. WhatsApp Business

Desde janeiro de 2018, o WhatsApp disponibilizou no Brasil a sua versão Business, ideal para pequenas e médias empresas. O aplicativo conta com mais recursos que a versão tradicional. Esses recursos podem e devem ser usados para melhorar a sua interação com os seus clientes.

Por ter o potencial de facilitar a organização da sua prospecção e atendimento aos segurados, ele está entre as ferramentas para corretoras de seguros que você deve começar a usar hoje mesmo.

Com o aplicativo, é possível otimizar uma série de tarefas, começando pela troca de mensagens, graças à funcionalidade que permite salvar respostas rápidas, mensagens de saudação e de ausência.

Também há a função de classificar os contatos por meio de etiquetas como novos clientes, prospects, etc. Além disso, você tem acesso a algumas estatísticas que indicam quantas mensagens foram enviadas, quantas foram recebidas pelos destinatários e quantas foram lidas.

4. CRM de Vendas

O CRM é um sistema de gestão de relacionamento com clientes. Ele centraliza os dados dos segurados, tornando os processos de venda e pós-venda mais ágeis e eficazes.

Ao acessar o contato de um cliente, por exemplo, você verá todo o seu histórico de seguros, contrato, acionamento de sinistros, se há ou não pendências de pagamento e se a data de renovação da sua apólice está próxima.

O mesmo vale para o histórico de contatos já feitos com aquele cliente que a sua corretora está tentando conquistar. Muitas vezes, mais de uma pessoa participa desse processo, e o CRM ajuda a manter as informações em uma só plataforma.

Além disso, é possível agendar lembretes para retomar esses contatos dentro de um determinado período, evitando que o prospect caia no esquecimento devido à correria do dia a dia.

5. Sistema de armazenamento de arquivos na nuvem

É muito importante ter acesso aos seus arquivos de qualquer lugar onde você esteja, já que o consumidor valoriza, cada vez mais, a agilidade e respostas em tempo real. Existem ferramentas para armazenamento de documentos na nuvem, e as mais populares possuem versões gratuitas bastante eficientes.

Esses sistemas permitem o rápido compartilhamento de informações e até a edição das mesmas por várias pessoas diferentes. Alguns exemplos são o Google Drive (grátis até 15 GB), o OneDrive (grátis até 5 GB) e o Dropbox (grátis até 2 GB).

Outra vantagem de usar essas ferramentas para corretoras de seguros é que a empresa sempre terá um backup online dos seus arquivos importantes. Já pensou no prejuízo que seria gerado se o seu computador desse algum defeito e você perdesse tudo?

Aprenda um pouco mais sobre o Multicálculo de seguros: como funciona e quais são as opções disponíveis no mercado.