Buscar novos clientes é algo que corretores estão sempre em busca e é importante, mas em tempos de concorrência acirrada e até mesmo desleal, já não garante mais uma carteira segura. Por isso, no mercado de seguros, hoje o mais adequado é modificar a estratégia de venda. O cross selling, mais conhecido como venda cruzada, é a prova de que não é necessário ir longe para se alcançar bons resultados. A medida consiste em aproveitar os clientes já existentes para ofertar diferentes produtos e serviços. Ou seja, é uma oportunidade de oferecer negócios variados em um mesmo ponto de contato. 

Pontos principais:

• Os três principais seguros do setor (Automóvel com DPVAT, Pessoas e Saúde) têm, aproximadamente, de 26% a 27% da receita de prêmios, cada um. O restante, em torno de 20%, é distribuído dentre os outros negócios.
• De acordo com uma pesquisa da Fenacor, 60% da receita das corretoras no Brasil vêm do segmento de auto, e tal porcentagem aumenta em corretoras de porte pequeno, onde o principal cliente é pessoa física.

Perfil das corretoras de seguros:

• O percentual médio de renovação de apólices por parte dos segurados supera a faixa de 90%, em 70% das corretoras de seguros;
• 75% das corretoras de seguros trabalham com até cinco seguradoras. Apenas 10% operam com oito ou mais seguradoras;
• A liquidação mais rápida e o relacionamento pessoal são os aspectos mais importantes na escolha de uma seguradora para operar;
• 65% da receita da carteira das corretoras de seguros pertencem a segurados pessoas físicas.
• Na média, 56% de todos os prêmios gerados pelas corretoras de seguros no Brasil vêm do seguro automóvel, enquanto que 14% vêm de ramos elementares (RE), 12% são oriundos do ramo vida, 9% são provenientes do ramo saúde e 9% dos demais ramos.
• Quase 50% das corretoras de seguros têm um faturamento de prêmios de seguros de, no máximo, R$ 500 mil por ano. Ou seja, um setor tipicamente caracterizado por possuir uma grande quantidade de microempresas.
• 20% das corretoras de seguros só são compostas pelo corretor em si. Ou seja, há, aqui, empresas individuais. 45% das corretoras de seguros contratam um ou dois funcionários, para ajudar o trabalho dos próprios corretores. No outro extremo, as duas últimas faixas da tabela sinalizam que 3% das empresas corretoras de seguros são de um porte maior, com, no mínimo, mais de 18 pessoas trabalhando na companhia.
• Corretoras com menor produção usam menos softwares de gestão de negócios (sejam adquiridos ou desenvolvidos de forma exclusiva), frente às empresas de maior porte. Em termos aproximados, a diferença de utilização passa de um patamar de 50% a 60% das companhias existentes para 90% à medida que a corretora aumenta de tamanho, das menores às maiores.

As oportunidades de cross selling para você faturar 30% ou mais

O cross selling (técnica que estimula o cliente a concluir a sua compra inicial levando produtos que a complementam) traz um grande benefício para a corretora de seguros que é o aumento no grau de fidelidade do segurado, contudo, de difícil mensuração. Por exemplo, quanto maior a quantidade de produtos que aquele cliente tiver, maiores são as chances dele permanecer segurado com a corretora. Outro fator preponderante é que custa 5 a 7 vezes mais barato vender para um cliente atual do que ir atrás de novos negócios, segundo o célebre consultor de marketing norte-americano Philip Kotler. Ou seja, as corretoras realizam grandes esforços na captação de novos consumidores, investindo em estrutura física e em propaganda para chamar a atenção, porém, praticamente esquecem que vale muito mais a pena construir um relacionamento de longo prazo do que apenas realizar uma nova venda.

Dessa maneira, vamos simular as condições comerciais e de venda de seguros em uma corretora de pequeno porte para que você entenda como traçar suas metas de upgrade de receita.

Na tabela 1, a descrição da condição inicial de uma corretora de seguros de pequeno porte, onde ela só comercializa seguro automóvel para seus clientes:

Ao todo, consideramos que a carteira da corretora tenha 400 clientes. E, para todos eles, foi vendido o seguro automóvel, fazendo assim, em média 33 seguros por mês.

Na simulação acima, o preço médio de cada seguro auto é de R$ 1.800 e a comissão média adotada foi de 15%. Nesse caso, a receita bruta anual da corretora é de R$ 108 mil/ano (ou R$ 9 mil/mês).

Vamos então considerar que essa corretora consiga fazer o cross selling para seus clientes, de forma modesta e factível, oferecendo somente dois produtos, conforme condição abaixo:

1. Vender seguro de vida para apenas 10% dos seus clientes
2. Vender seguro residencial para apenas 20% dos seus clientes

Na tabela 2, abaixo, a ilustração desse cenário:

Nos cálculos apresentados acima, a corretora venderia 40 seguros do ramo vida por ano (média de 3 seguros ao mês), a um prêmio médio anual de R$ 2.500 - o que representaria, aproximadamente, uma importância segurada média de R$ 100 mil. Considerando uma comissão média de 25%, teríamos uma renda bruta adicional para a corretora de R$ 25 mil/ano.

No que tange o seguro residencial, a corretora venderia 80 seguros por ano (média de 7 seguros ao mês), a um prêmio anual de R$ 500 – o que representaria, aproximadamente, uma importância segurada média de R$ 40 mil. Nesse caso, a taxa média de comissão foi considerada como sendo R$ 30% em cada operação. Aqui, o ganho adicional seria de 12 mil/ano.

Válido ressaltar que essas possibilidades são extremamente aceitáveis, atingíveis e compatíveis com o que os corretores modernos vem fazendo. Por exemplo, apenas 10% dos seus clientes comprariam o seguro vida. Desse modo, somente com essas duas novas operações, a corretora poderia ter um ganho adicional, em cada ano, de 34% a mais em relação à sua renda bruta inicial (de R$ 108 mil).

Para o corretor, esses 34% de receita são um benefício imediato pela ampliação das possibilidades de sua carteira, sem contar com outros ganhos indiretos, como o aumento da taxa de fidelidade.

Como identificar a oportunidade de vender mais? 

É importante reconhecer que realizar o cross sell em seguros não é algo simples. Existe certa inércia na manutenção da estratégia, isso é natural, principalmente pois o corretor tem pouca familiaridade com outros produtos.

Dessa forma, uma dica de sucesso é para que o corretor de seguros seja mais atuante, entrando em contato de forma periódica com seus clientes, sempre com uma proposta de valor. Diversas pesquisas apontam que o segurado espera isso de você.

Outro ponto é a necessidade de conhecer bem o perfil dos clientes e suas necessidades, utilizando as informações que já tem de forma mais eficiente. Exemplo: data de nascimento (aniversário), estado civil, filhos, residência entre outros.

Ao utilizar um sistema focado nos processos da corretora de seguros, você detecta o que for preciso via relatórios. Como exemplo, no Segfy você tem mais de 10 possibilidades de enxergar o Mix de Carteira. Essa é uma maneira de tirar dados e colher informações para tomar a atitude de vender mais.

Veja abaixo um modelo básico que lhe dá uma visão da oportunidade a ser explorada na estratégia de cross selling via relatório mix de carteira:

Simples e eficaz, não é? Sendo assim, você aprendeu na prática com esse artigo sobre cross selling suas características, benefícios e algumas dicas para elaborar uma boa estratégia de resultado.

Agora, é só colocar em prática esse conhecimento para garantir mais vendas e aumentar o faturamento em mais de 30%.

Não se esqueça, o time de sucesso do cliente da Segfy juntamente com os executivos de vendas podem lhe oferecer mais detalhes e dicas complementares para que alcance um plano de expansão.