Se você acha que sua corretora poderia vender mais, porém só olha para o número final, ou seja, o número de propostas emitidas, saiba que você está perdendo uma grande oportunidade de alavancar a produtividade da sua corretora. O sucesso de uma carteira extremamente lucrativa não está no resultado das vendas, mas sim no acompanhamento das métricas de vendas.

Um dos erros mais comuns dos corretores de seguros é menosprezar ou mesmo desconhecer o que são e como acompanhar as métricas de vendas, que nada mais são que indicadores gerados durante o processo de vendas que auxiliam a entender onde pode ser feito ajustes que irão tornar mais assertivas as suas negociações.

Vamos então detalhar quais métricas podem fazer uma revolução em seu processo de vendas e gerar muito mais comissões para sua corretora!

A venda não começa na proposta

Em primeiro lugar, a ideia de que a venda começa na proposta, ou mesmo no orçamento, leva o corretor ao erro de pensar que tudo que ocorre antes disso não deve ser considerado ou mesmo medido através das métricas de vendas.

Acontece que, antes de se realizar o orçamento, há uma das fases mais importantes para qualquer negociação, que é a criação do relacionamento com o cliente. Sem que sejam determinadas métricas nesse processo, muitos negócios podem ser perdidos, sendo que, um simples ajuste faria com que eles se transformassem em oportunidades reais.

Métricas de vendas sobre vendas perdidas

É bem verdade que não podemos perder tempo em negócios que não irão se concretizar, mas isso não significa que devemos negligenciar totalmente os dados que aquela oportunidade perdida pode gerar.

Monitorando quantos negócios foram perdidos e, principalmente, o motivo pelos quais eles foram perdidos, será possível determinar qual tipo de atendimento tende a gerar uma desistência e qual tem mais chances de concretizar uma proposta.

Métricas de vendas sobre o ciclo e tempo de fechamento da venda

Um ponto fundamental para quem trabalha com vendas é o tempo que se leva desde o contato de prospecção até o fechamento do negócio.

Na maioria das vezes, quanto mais longo é esse ciclo, maior a chance do cliente desistir da negociação. Esse fenômeno é natural, pois toda nova compra gera uma sensação de dúvida no cliente sobre a real necessidade de adquirir aquele produto ou serviço.

Na dúvida entre comprar ou não, o cliente tende a desistir, que é a opção mais barata.

Por isso, é importante que o corretor de seguros saiba não só qual foi o tempo desde o primeiro contato até a negociação para fechamento, como também qual foi a duração de cada etapa do ciclo, ou seja, a investigação, o orçamento, a apresentação e o fechamento.

Valor médio de venda

Monitorar o valor médio das vendas através das métricas de vendas é uma ótima forma de saber como está o poder de negociação de seus colaboradores. Aqueles que têm um valor médio maior que os outros demonstram uma capacidade maior de argumentação e contorno de objeções ou mesmo uma abordagem técnica mais apurada.

O mesmo vale para aqueles colaboradores que possuem um valor médio de venda menor que o esperado. Talvez precisem de um treinamento, de novas habilidades de negociação ou mesmo estejam passando por um problema pessoal que esteja influenciando em seu foco na negociação com o cliente.

Métricas de vendas como ferramenta estratégica

Se você se identificou com as situações acima e já se convenceu de monitorar mais atentamente as metas, é hora de definir quais serão as expectativas sobre as mesmas. Que resultado você espera que cada métrica alcance para o sucesso da sua corretora?

Essa é uma decisão estratégica, e a escolha das métricas de venda deve levar em conta a missão e a visão da sua corretora.

Após entender a necessidade de acompanhar as métricas, conheça 7 erros comuns causados pela falta de acompanhamento das métricas de vendas.

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