Se você está pensando em aumentar o relacionamento com seu cliente, para conseguir fazer mais negócios com ele, saiba que uma das melhores formas de fazer isso é através de um produto com baixo custo e forte apelo de venda: o seguro residencial.

Pouco explorado no mercado de seguros brasileiro, o seguro residencial já está caindo no gosto do consumidor e é uma grande oportunidade batendo à porta das corretoras de seguros.

Que tal se preparar para essa demanda e fomentá-la em sua rede de relacionamentos para alavancar a produtividade e lucratividade da sua corretora?

Por que o Seguro Residencial é pouco contratado?

Antes de entender este mercado, é importante saber os motivos pelos quais o seguro residencial não teve um destaque tão grande até o momento no Brasil.

A verdade é que a instabilidade econômica que o país viveu até meados da década de 90 criou no consumidor brasileiro a falta de previdência, ou seja, pouca, ou nenhuma, preocupação em garantir seu futuro através de produtos do mercado financeiro, entre eles, o seguro. Consequentemente, quem adquiria um imóvel não pensava em contratar uma apólice de seguro residencial para protegê-lo.

Motivos para o corretor investir no Seguro Residencial

A maioria das residências não possui um seguro, pois os clientes comparam o custo entre o seguro residencial e o de automóvel. Muitos clientes acreditam que o valor do seguro de automóvel somente considera o valor do veículo e, desse raciocínio, surge a falsa conclusão de que o preço do seguro residencial seria proporcional ao valor do imóvel.

Após entender os motivos pelos quais os clientes pouco procuram pelo seguro residencial, você saberá quais objeções esperar durante a venda. A maneira mais eficaz de atacá-las é ressaltar o quanto aquele seguro residencial pode ser importante para o seu cliente.

A primeira forma de fazer isso é refletir com o segurado sobre quanto tempo de trabalho aquele imóvel representa. Muitas pessoas se apegam ao valor do imóvel, porém o dinheiro é uma medida de grandeza um tanto quanto difícil de mensurar do ponto de vista da importância daquele bem. Na prática, um bem muito valioso pode não ter nenhuma importância, ou um bem pouco valioso, pode ter muita importância.

Que tal então sugerir ao seu cliente que calcule quanto tempo e esforço foram necessários para que ele conseguisse ter o dinheiro suficiente para adquirir o imóvel? Quando ele perceber que demorou muitos anos, é hora de mostrar para o cliente que todos esses anos estão suscetíveis a riscos, como um incêndio ou um vendaval. Riscos que causam um enorme prejuízo em questão de horas ou mesmo minutos.

Dessa forma, seu cliente entenderá que contratar uma apólice de seguro residencial não é proteger um imóvel, mas o resultado de um enorme e longo esforço.

Use as tendências de mercado para vender Seguro Residencial

Outra forma muito eficaz de atacar esse mercado tão pouco explorado é se valendo das novas tendências de consumo e comportamentos.

Por exemplo, é cada vez mais comum a utilização de home-office, e muitas seguradoras já possuem coberturas exclusivas para quem se enquadra nessa forma de trabalho. Que tal identificar se seu cliente é um desses casos e apresentar essa vantagem?

Outra tendência de consumo é a otimização do tempo através de terceirização de tarefas, ou seja, ao invés de passar horas tentando consertar um eletrodoméstico, que tal chamar a assistência da sua seguradora e receber um técnico especializado?

A realidade é que os bancos sempre foram o maior canal de distribuição de seguro residencial, um produto completo e de baixa sinistralidade, que, se bem trabalhado, pode ser uma oportunidade de criar um maior relacionamento com o cliente, gerar um cross sell e ainda aumentar a lucratividade da corretora.

Que tal começar hoje mesmo a oferecer esse produto? Veja os melhores argumentos para vender Seguro Residencial.