Se você, corretor de seguros, ainda não despertou para o seguro residencial, está na hora de girar a chave e fazer um cross seling urgente em sua base para atingir e converter essa demanda. Isso porque, enquanto o seguro de automóvel ainda tem a maior participação na aquisição de proteção, a prevenção das residências está longe de ser um objetivo do consumidor.

Logo, se a maioria das residências não está coberta, considerando a população nacional, significa que há um "oceano para pescar". Só precisa canalizar energia e usar os argumentos certos.

Veja as oportunidades que você está deixando na mesa!

Ofereça, ofereça e ofereça

O banco ainda é o maior distribuidor de vendas do seguro residencial. A resposta é óbvia: eles simplesmente oferecem. Se o gerente que está na ponta não oferecer, uma central de atendimento entra em ação em segundo plano e liga oferecendo por telefone, faz algumas perguntas e já envia uma cotação.

Eles vão enviar cotação de uma única seguradora: a deles ou aquela com a qual tem parceria. Enquanto isso, você tem uma base de cliente e várias opções de seguradoras para mostrar mais competitividade e não o faz.

Crie ações focadas no seguro residencial

Se sua base é ruim ou pequena faça ações focadas no seguro residencial: feche parcerias com condomínios, faça o dia do residencial com os parceiros ou filtre um público específico (A e B) que, muitas vezes, tem despesas recorrentes pelo excesso de material na casa, como, por exemplo, vidros. Essa cobertura adicional, por si só, já seria um bom argumento para buscar certo tipo de público. Outra possibilidade é fazer parcerias com imobiliárias ou corretores de imóveis.

Coberturas adicionais devem ser o chamariz para a conversão da venda

A assistência 24 horas dos seguros residenciais cobrem imprevistos pequenos e rotineiros de uma casa ou apartamento como, por exemplo, limpeza de calhas, ar-condicionado e problemas em eletrodomésticos, com inclusão de peças. Dependendo da situação, o custo que o cliente teria ao fazê-lo por conta própria, já paga boa parte do seguro, sendo que ele tem outras coberturas na apólice e durante um ano inteiro.

Visualize junto com o cliente os danos que ele pode vir a ter. Não foque no incêndio, cobertura principal ou na destruição da casa toda, pois esses são imprevistos mais improváveis. Foque em riscos paralelos como um dano elétrico, que pode provocar princípio de incêndio com fumaça; um vendaval, que destelha e molha tudo; ou uma tubulação, que vaza e danifica os móveis do apartamento abaixo do cliente.

Apartamento e casa em condomínio fechado e residência convencional devem ser abordados de forma diferente.  Em uma residência convencional há um risco maior de roubo enquanto em um apartamento/casa em condomínio você tem o problema de tubulação, danos elétricos e investimento alto em vidros.

Há ainda as opções da cobertura de RC para famílias que têm filhos pequenos e/ou animais de estimação cheios de energia. Enfim, precisa se preocupar com o cliente, entender sua dor.

Seguro residencial pode ser uma porta de entrada para outros produtos

Se há baixa penetração do seguro residencial no mercado e você conseguir atingir esse público, significa que pode aumentar consideravelmente seu faturamento vendendo outros produtos depois, principalmente se sua ação for concentrada nas classes A e B.

Além disso, o corretor de seguros é peça fundamental para atender à necessidade real do cliente. Só precisa fazer a pergunta certa para usar o argumento certeiro e fazer a conversão.

Você já imaginou que a objeção do cliente em não querer fazer esse tipo de seguro, justamente por que há menos probabilidade de risco, pode ser uma das maiores vantagens do corretor? O seguro residencial é aquele tipo de seguro que você poderá vender em uma escala maior com risco menor de intercorrências, ou seja, menos tempo atuando em sinistros.

O que você está esperando para aumentar as vendas do seguro residencial a partir da sua base? Como explicado, você precisa fazer a pergunta certa, encontrar a dor do cliente ou dizer a ele qual a dor dele.  Então, aproveite para lapidar seus argumentos de venda e veja tudo o que corretor de seguros precisa saber sobre o SPIN Selling!