SPIN Selling na venda de seguros: o que todo corretor precisa saber

Vender é a atividade-fim do corretor de seguros, ainda que ele precise lidar com outras tarefas em seu dia a dia. Para melhorar a produtividade da sua corretora, é sempre importante conhecer novas técnicas eficazes de comercialização, como é o caso do SPIN Selling na venda de seguros.

A sigla SPIN é composta por quatro palavras que criam um passo a passo para o processo de venda, por meio de perguntas estratégicas para fazer aos clientes e entender quais são as suas necessidades.

São elas “Situation”, “Problem”, “Implication” e “Need-Payoff”: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução.

Criada nos anos 80 pelo pesquisador Neil Rackham, essa técnica foca em demonstrar para o consumidor a solução oferecida, e não puramente o produto, criando uma interação de alto nível entre o vendedor e o comprador. Isso é o que diferencia um corretor mediano de um corretor campeão de vendas.

SPIN Selling na venda de seguros

1. Situação

Partir de uma ideia própria e não fundamentada de quem é e o que busca o seu cliente é um erro que te faz perder oportunidades de vendas, além de tempo.

O primeiro passo do SPIN Selling na venda de seguros é entender a situação do seu segurado em potencial, conhecê-lo melhor, em uma coleta inicial de dados e informações que serão importantes para a evolução da sua conversa com ele.

Exemplos:

• Você tem filhos e/ou outros dependentes financeiros?
• Qual é a sua profissão? Você é dono da sua própria empresa?
• Costuma trocar o seu carro de quanto em quanto tempo?

2. Problema

Depois do diagnóstico inicial, é hora de identificar quais problemas esse cliente tem que poderiam ser solucionados com os produtos do seu portfólio.

Nessa etapa do SPIN Selling na venda de seguros, além de descobrir o que pode vir a causar danos, dificuldades ou prejuízos ao cliente, você também estará fazendo com que ele próprio se atente para a existência dessas possibilidades.

Ou seja, seu papel é mostrar para o cliente problemas que ele nem sabia que tinha.

Exemplos:

• Quais seriam as consequências para a sua família se você, por razão de saúde ou acidente, perdesse a sua capacidade de gerar renda?
• Você está preparado para a possibilidade de cometer um erro profissional e ser processado por isso?
• Você realiza manutenção regular do seu carro? Costuma estacioná-lo na rua?

3. Implicação

Seguindo essa linha, o SPIN Selling na venda de seguros chega à fase de mostrar a gravidade das implicações dos problemas abordados na etapa anterior, despertando necessidades implícitas.

Isso fará com que o cliente comece a se convencer de como é importante se preparar, de alguma forma, contra esses problemas. A essa altura, seu caminho até a venda já está quase concluído.

Exemplos:

• O estudo dos seus filhos teria que ser interrompido caso eles não pudessem mais contar com a sua fonte de renda?
• Você sabe que custos com processos judiciais podem causar grandes prejuízos financeiros?
• E se você planejar uma viagem com os seus filhos e o seu carro quebrar, de madrugada, na estrada? E se não houver nenhum mecânico próximo ao local? E se você estiver em uma área de risco?

4. Necessidade de Solução

O momento final do SPIN Selling na venda de seguros é encorajar o cliente a tomar uma ação diante de tudo o que já foi conversado, expondo a solução que você tem a propor e como ela pode gerar valor para ele.

Uma dica bacana é ajudá-lo a imaginar como seria a vida em um cenário em que aqueles problemas todos não existissem mais.

Exemplos:

• Você sabe que, além da cobertura em casos de morte do segurado, o seguro de vida também pode indenizar em caso de acidentes pessoais, como casos de invalidez?
• Já pensou em adquirir um seguro que cubra os seus custos com processos caso seja acionado? Isso significaria não ter que se preocupar com prejuízos financeiros que poderiam até mesmo causar a falência da sua empresa.
• Para evitar situações de grandes transtornos, posso te oferecer um seguro de automóvel que oferece reboque e carro reserva em caso de danos ao seu veículo?

Resumidamente, utilizando o SPIN Selling na venda de seguros, você ajuda o cliente a acompanhar a sua linha de pensamento, chegando por conta própria à conclusão de que precisa contratar a proteção do seguro, seja no segmento que for.

Muito melhor do que esgotar argumentos sobre o produto para tentar convencê-lo, não é mesmo?

Agora que você já conheceu uma técnica para melhorar a sua prospecção de clientes, conheça a nossa Calculadora de Produtividade.